基于4R理论的钢材产品大客户营销策略优化研究--以Z公司为例.pdf
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摘要
我国是钢材生产大国，随着国内钢材才能过剩，越来越多的钢厂选择直销模
式，钢材出口行业竞争更加激烈。在全球经济增长乏力和全球贸易放缓的大环境
下，国际钢铁贸易摩擦加剧，钢材贸易商生存越来越难。z公司是一家以钢材大
宗产品为主的建筑材料进出口贸易企业，有国资平台背景和成熟的资源渠道，Z
公司比较注重钢材出口业务规模，重视新市场的开发，而忽视了对现有的已成交
大客户的维护和管理，没有重视对员工的绩效考核，导致Z公司近年来老客户特
别是大客户流失严重，销售人员离职率高，Z公司钢材出口业绩有所下滑。
基于
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