谈判制胜技巧.ppt
谈判制胜技巧ProfitableNegotiatingJamesLiu
引言谈判是成功销售的重要过程。当今的商战犹如战场角逐，兵家以诈而应，企业以争而存，日趋鼓励的市场竞争，均需丰智赛谋，并使我们面临这众多的机遇和挑战。
从销售到谈判交易条款客户认可需求以需求为中心利益交换双方达到互动、平衡达成协议利益说服销售为主导利益最大化最终目标
何时坐上谈判桌客户对产品的方案认同，并有购买诚意前提双方对达成协议存在分歧双方都有意愿和准备为达成协议而让步准备好谈判的预案
谈判前了解你们的成本全面考虑（让步）对对方的价值谈判过程持续完成目标的可以考虑今后业务中进一步提高你的谈判目标对照你的目标进行评估总结经验教训证明你们一开始的出价是合理的以有利的方式时让步进行交易不要透露你们的价格明细始终牢记你的目标谈判中谈判后
谈判根源各有所需互有让步销售谈判是一个双方或多方为最终取得互惠销售协议而进行的沟通和协调的过程。通过这一过程来化解业务分歧，获得客户承诺，进而赢得彼此满意的交易。相对满意
销售谈判过程销售谈判过程SECAMSetting-Up准备阶段Agreement成交阶段Exploring开局阶段Consultation磋商阶段Maintenance维持阶段
准备阶段A把你们自己放在买方的位置上B确定谈判的可变因素C设定你的谈判目标与方案
销售谈判过程销售谈判过程SECAMSetting-Up准备阶段Agreement成交阶段Exploring开局阶段Consultation磋商阶段Maintenance维持阶段
开局阶段ABCD非常小心地准备你们初始立场(举例)寻问与聆听，对你自己以及你的报价表现出信心让买方尽早透露他们所有的购买需要营造良好的谈判气氛
销售谈判过程销售谈判过程SECAMSetting-Up准备阶段Agreement成交阶段Exploring开局阶段Consultation磋商阶段Maintenance维持阶段
磋商阶段
销售谈判过程销售谈判过程SECAMSetting-Up准备阶段Agreement成交阶段Exploring开局阶段Consultation磋商阶段Maintenance维持阶段
成交阶段总结，确认所有的共识让对方觉得尽管你是谈判的高手，但双方还是达成了理想的交易打破僵局
销售谈判过程销售谈判过程SECAMSetting-Up准备阶段Agreement成交阶段Exploring开局阶段Consultation磋商阶段Maintenance维持阶段
维持阶段迅速而全面地进行跟踪和确认不要完全关闭谈判的大门，即使可能崩溃其他重要事项
对抗风格与合作风格对抗风格合作风格坚持固有立场歪曲/不恰当陈述不信任看重短期利益咄咄逼人/好胜战术/耍手段隐秘共同的利益共享信息折衷着眼与长期利益友好探寻协议的可能具有创造力
谈判风格情景问卷安抚者Conciliator谈判专家Negotiator阻挡者Blocker会计Accountant高高低关注个人关系关注有利的谈判结果这是一些谈判情景。这些情况彼此间没有联系，和你公司及任何其它公司也没有关系请假设你身处每一种情景，决定你将要采取哪种可供选择的行动答案没有对错之分。如果你决定采取的行动没有列在备选行动中，请选择和你实际将采取的行动最接近的选择
谈判中的战略和战术预算限制Text
谈判中的战略和战术“这就是我的全部预算，因此我无法承受任何价格上调……”你的应对：___________________________________________________预算限制
谈判中的战略和战术预算限制挤压Text
谈判中的战略和战术通过“竞争比较”来打压你的报价你的应对：___________________________________________________挤压
谈判中的战略和战术预算限制挤压三方拍卖
谈判中的战略和战术三方拍卖这是“挤压”策略的特殊翻版，它对两个或两个以上的竞争报价进行公开的比较，通常会让竞争对手面对面坐在一起！你的应对：___________________________________________________
谈判中的战略和战术预算限制挤压三方拍卖温柔一刀
谈判中的战略和战术温柔一刀一个非常随和、待人周到的买方似乎根本不想“谈判”，邀请你吃午餐和晚餐，提供一些非正式的信息，说“如果我能做的了主的话……但是我不得不坦率地告诉你，这是上面的指令……”，都是一些让人消除戒备心里的迹象。你的应对：___________________________________________________
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谈判中的战略和战