谈判中的技巧：拐与破.pdf

改变谈判轨道 的是为了转移方向。如果你跟对方谈的 为主管总得有个底，才知道如何换人、 在谈判桌上改变轨道 ，就好像改变 是交通车的问题 ，交通车没谈完他就转 换策略。 流动河水的河道 ，方法有很多，如建拦 到餐厅问题去了，怎么把它拉 回来?使 战略二 ：加议题 用冷场就是一种很 中性的方法 ，你可以 加议题有两种 ：一个是转移话题。 沙坝 、水坝等。改变谈判的轨道可分技 跟他说 ： “刚才我们谈到交通车。”然 例如你是个下包 ，上包提 出价钱要降 巧层面和战略层面来说。 后冷场，一秒、两秒、三秒 ，前面的话 10％，但你降不下来，却又希望可以接 技巧一：保持冷场 题就回来了。 这个案子 ，熟谙谈判的人可能会把工程 在谈判上有三个主要的时机可以使 冷场不是表示你脑筋短路。一般认 技术指针稍作修改，把系数或参数改一 用冷场。第一，在讲话的开头。一开始 为 ，冷场是谈判桌上的机关 ，机关可以 下，就可以把钱省出来了。可是对方想 就冷场，是为了引对方先开口说话。开 设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将 到 ，这样修改工程质量会不会 出问 头的冷场又分为两种方式，第一种是用 冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨 题?于是就开始了另一场谈判 ，主题就 讲话去钓他的活，这叫 “引蛇出洞”， 道的一种技巧。 是工程技术指针。而本来双方是在谈价 比如说你当主管 ，手下的老王 出现 问 技巧二：喊停 钱的，后来却转移到技术指标 ，可能越 题 ，你想找他来谈一下，可是老王老是 谈判过程中的暂停常常是给 自己一 谈越深，兹事体大 ，可能到最后上包会 不理你或是不讲话，于是你就讲 ： “老 些空间和时间，例如对方的提案非你所 放弃降价的要求。 王 ，这样子，如果你不讲也没关系，那 长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨 另一种加议题的方式是把人变多。 么我先讲 ，好不好 ，等一下我讲的时 论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈 比方说你卖软件给别人，为了增加自己 候 ，你如果发现我有什么地方讲得不 判桌上 ，理论上是谁叫停 ，谁就先讲 的价值，于是找来张三、李四进行策略 对，你要随时纠正我。”于是你就开始 话，也就是叫停的人取得下一回的发言 联盟 ，他们成了你的企业伙伴，他们各 讲，老王通常会跳出来，唉 ，这个讲得 权 。由淮来叫停呢?正常情况是主谈的 有不同产品，你们三人的产品结合起 不对 ，唉，我不是这个意思。另一种就 人叫停，或者是由一个观察者打暗号给 来 ，变成一个大的package。就好像转 是真正保持冷场，一开始就不讲话。有 主谈者 ，由主谈者执行暂停。 移注意力一样 ，本来你只是A时，客户 的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会 战略一 ：换人 杀价就针对你一家 ，可是当你把ABC都 讲话，不断想话题。 换人就等于换策略，要换策略就换 提 出来时，客户可能会针对B或C，他 第二个使用冷场的时机就是收尾的 人。如果你派张三上桌去唱黑脸 ，他可 的焦点可能会从软件转移到服务或是维