房地产销售人员培训.pptx

房地产销售人员培训

磨刀临阵磨枪不快也光”

17′04″超速行销法则的启示010203销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼4秒第一印象4秒内形成17分钟30分钟自我准备30分钟17分钟内激发客户兴趣

正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……成功的房地产销售员是怎样炼成的？

心态篇正确认识销售这一职业树立正确的“客户观”成功销售员的3、4、5、6积极的心态源于专业的修炼销售人员的礼仪与形象

心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业

一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×

1-2：树立正确的“客户观”心态篇：

分组讨论：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？授课现场互动：

二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？01误区1：“对手”？02“今天搞定了几个客户？”03误区2：“猎物”？04“这个客户有没有上钩？”05误区3：“上帝”？06“客户是我们的衣食父母”07

二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择

成功销售员的“客户观”二、树立正确“客户观”（3）

二、树立正确“客户观”（4）添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题客户的拒绝是自我财富的积累1次拒绝＝1000元1次成交＝10000元10次拒绝＝1次成交客户的拒绝等于什么？

心态篇：1-3：成功销售员的3、4、5、6

——必须知道的三件事三、成功销售员的3、4、5、6之“3”

三、成功销售员的3、4、5、6之“3”推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。①、蹲得越低，跳得越高

三、成功销售员的3、4、5、6之“3”成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！②、想爬多高，功夫就得下多深

三、成功销售员的3、4、5、6之“3”做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！、有效的时间管理造就成功的销售员

三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉添加标题“我为什么成为售楼员？”添加标题自我肯定的态度添加标题“你喜欢自己吗？(自信、热情)”添加标题拥有成功的渴望添加标题“我要成功、我能成功！”添加标题坚持不懈的精神添加标题“绝不放弃、永不放弃！”添加标题之一——必备的四种态度添加标题

三、成功销售员的3、4、5、6之“4”“我要什么？(必须是可量化的目标)”明确的目标“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”“从今天开始、坚持不懈行动”0201乐观的心情专业的表现大量的行动之二——必备的四张王牌

三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家

三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念销售