房地产销售人员培训.ppt

四、积极的心态源于专业的修炼（3）房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。成功售楼员的自我形象定位四、积极的心态源于专业的修炼（3）房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。成功售楼员的自我形象定位积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的房子相信自己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。积极的心态源于专业的修炼（3）成功售楼员的自我形象定位销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。推荐：商业《圣经》、最佳励志书籍两本书销售员的“葵花宝典”《羊皮卷》的精华语句大声读：今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！房地产销售人员培训磨刀临阵磨枪不快也光17′04″超速行销法则的启示17分钟内激发客户兴趣17分钟第一印象4秒内形成4秒销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼30分钟30分钟自我准备成功的房地产销售员是怎样炼成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼五、销售人员的礼仪与形象1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×一、正确认识“销售”这一职业1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节1客户是什么？2客户喜欢什么样3的“售楼员”？分组讨论：授课现场互动：误区3：“上帝”？4“客户是我们的衣食父母”5“今天搞定了几个客户？”1误区2：“猎物”？2“这个客户有没有上钩？”3“客户”是什么？误区1：“对手”？6二、树立正确“客户观”（1）二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户的拒绝是自我财富的积累051次拒绝＝1000元041次成交＝10000元0310次拒绝＝1次成交02客户的拒绝等于什么？01二、树立正确“客户观”（4）1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功销售员的3、4、5、6之“3”——必须知道的三件事你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。02推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。01①、蹲得越低，跳得越高三、成功销售员的3、4、5、6之“3”成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程