店内销售技巧培训文件.ppt

特 征 与 利 益 特征是指产品所包含的任何事实。 利益是指特征给顾客带来的好处。 推 荐 及 说 服 有效的推荐及说服包括： 第一步：认可需求 第二步：介绍相关的特征和利益 第三步：演示产品及功能 第四步：提供适当的证明 推 荐 产 品 及 说 服 正确的做法 针对顾客的需求进行针对性介绍 介绍时运用特征和利益 主动引导顾客接近样机，加以示范 介绍时注意观察顾客是否感兴趣 而进行调整 让顾客参与到过程中来 强调诺克灯饰给顾客带来的利 益 强调物有所值 不正确的做法 未根据顾客的需求，凭主观意识给顾客 堆砌卖点 不熟悉产品的特征和利益 不顾顾客是否感兴趣，一直强硬介绍 介绍无逻辑性，未能突出产品的卖点 随意编造信息 向顾客传达未经证实的信息 对非专业的顾客使用过多的专业术语 贬低另一型号的产品 推 荐 及 说 服 有效的推荐及说服包括： 第一步：认可需求 第二步：介绍相关的特征和利益 第三步：演示产品及功能 第四步：提供适当的证明 第五步：帮助顾客消除顾虑 * 实用店内销售技巧 -了解成功销售人员需具备的四个要素； - 做好销售前的准备； - 掌握专业的店内销售技巧； - 提高销售业绩。 课 程 目 标 第一节在竞争中脱颖而出 如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客 调整你的心态 精通销售方法 创造优质服务 不断学习、运用和创新… … 了 解 你 的 顾 客 人们为什么会购买？ 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些 2. 解决一个问题 客户的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度。 成 功 的 销 售 模 式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 创 造 优 质 服 务 真 实 的 瞬 间Moment of Truth 真实的瞬间是客户在任何场合(即使是微不足道的场合)与我们公司产生任何一方面的接触，而建立的对我们公司的印象。 当一名销售方法上的艺术大师 迎 接 顾 客 准 备 探索顾客需求 推荐产品及说服 缔结销售 送 客 第二节 销售前的准备 销 售 前 的 准 备 工 作 市场情况： 公司的市场定位 市场趋势 竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求… … 产品与服务情况： Nork的产品特性 产品的特征和利益 公司品牌的内含及历史 服务系统 个人情况： 准备是否充分 态度怎样 仪表及相应资料 准 备 一 : 市 场 情 况 正确的做法 对公司产品的市场定位相当清楚 对市场的涨落了然于胸 竞品的优劣点及销售状况研究清楚 了解顾客的来源及需求 不正确的做法 不清楚具体状况 不了解和分析,按感觉行动 不对顾客进行分析,未能了解不 断变化的顾客需求 准 备 二 : 产品与服务情况 正确的做法 了解Nork的品牌内含及历史,且能对顾客充分表达 对Nork的产品系统及特性有全面的了解 了解每款产品的特征和利益 对各款产品的价格及配置非常熟悉,若顾客询问有关的技术细节,可迅速查找出来 对重点手机的竞品有适度了解 对售后服务能详尽介绍,增加顾客的购买信心 对产品的生产过程有基本的了解 不正确的做法 对公司及产品的历史文化及品牌的代表意义不清楚，无法增强顾客的信心 不了解公司产品系统的全面特性 对特征和利益一知半解，不能清楚演示出给予顾客的利益 对价格与配置不完全熟悉 当顾客问到更深入的细节时，不会解释，且不能很快找到相关资料 顾客询问有关产品及售后服务时含糊其词 正确的做法 心情放松、态度热忱、语调 亲切 注意仪容、着装的整洁 调整心态 准备好相应资料及工具 不正确的做法 仪容不整或忽略细节 忽略个人卫生：头发、指甲、胡须等 态度随便或过于严肃 过于受个人情绪起伏的影响 未准备好相应备用的资料 准 备 三 : 个 人 情 况 第三节 迎接顾客 在迎接顾客阶段， 顾客有可能对我们产生的 “真实的瞬间”有哪些？ 迎接顾客的要点： 迎接时的专业精神和服务态度 如何接近顾客，为下一步做准备 迎接顾客时的专业精神和服务态度 ? 及时关注 ? 措辞 ? 语气 ? 姿势 ? 目光接触 ? 微笑 ? 仪表 你的状态？ 你的身体语言？ 你的声音？ 我们的问候语会有哪些？ 迎 接 顾 客 时 的 问 候