《服装销售技巧培训教程》.ppt

2021/2/11 * 不同客流量待客之道 旺场:顾客人数较多,付款的顾客需要排队 原则:热情速度快 2021/2/11 * 销售精英的待客之道 真心 换位思考 随机应变 2021/2/11 * 完美的技巧---学习的三个层次 技巧 技能 知识 培养 训练 灌输 2021/2/11 * 完美的技巧---学习的四个阶段 技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样, 当你停下来思考 该如何做时, 你会立刻丧失注意力。 下意识熟练 有意识熟练 有意识不熟练 下意识不熟练 2021/2/11 * 技巧依靠训练,而不是传授 技巧就是成功地做事的习惯! 2021/2/11 * 预祝大家成为一名 成功的销售高手! 2021/2/11 * 顾客的性格 顾客的性格 顾客的性格 习惯型 ---通常是有目的性的购买,购买过程迅速; ---不易受外界因素:如广告、导购介绍影响; ---对流行产品、新产品反应冷漠; 待客之道 ---留意顾客需求,适时地做货品推荐; 2021/2/11 * 顾客的性格 顾客的性格 专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系; ---较强的自我保护意识; ---常以为自己的观念是绝对的正确; ---好为人师; 待客之道: ---专业的服务态度; ---尊重顾客及其观点,勿争辩; 2021/2/11 * 新潮型 ---追求时尚、潮流,装扮前卫、新潮; ---有个性、爱面子; 待客之道: ---介绍新产品及其与众不同之处; ---与其交换潮流信息; 顾客的性格 2021/2/11 * 怎样面对不同性格的顾客? ? 2021/2/11 * 通过询问了解顾客的意图 开放性的询问: 这种问题不能用“是”或“不是”回答; 它的效果是鼓励顾客说话; 它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”; 通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。 封闭性的询问: 这种问题只能用“是”或“不是”回答; 它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题; 它用来“获取承诺”、“控制局面” 2021/2/11 * 顾客购买心路历程 注意 注意 兴趣 联想 欲望 比较权衡 信任 行动 满意 联想 欲望 比较权衡 信任 行动 满意 2021/2/11 * 第三步:推荐 问题 需要 利益 特点 2021/2/11 * 第三步:推荐 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求） 给个买“它”的理由先 2021/2/11 * 主料进口COMFORT E软面皮,保证鞋面的柔软性和透气性 冲孔增强面部的透气性 镜面皮,加强鞋子亮丽效果 后跟反口内里翻车法,增强后跟的舒适度 后掌加的 为吸震材料Cushion,使后掌有良好的吸震效果 中底为篮球鞋专用的配方,具有很好的柔软性 TPU平衡片,使前后力更好的传递,及保护脚不被扭伤 胶底为NON-MARKING配方,具有极好止滑与耐磨性 中底前掌有内藏的高弹性材料Bounse,該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會凹陷 用ORTHOLITE材质鞋垫--OUTHOLITE材料由美国ATP公司提供,具有透气吸汗及防止脚臭和霉菌的功效,同时此材料柔软不易压缩及变形。 举例: 2021/2/11 * 特性、优点、特殊利益的练习 2021/2/11 * 请指出以下产品FAB: 小姐,这个背包的面料跟一般的不同,它用的是特别的泼水面料（ ）,防水性特别好,耐磨,不容易被划破,您登山时,就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ）,所以非常方便和安全（ ）。 先生,如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的,这种橡胶材料的就可以了。因为,使用的损耗不会太大,所以也挺耐用的,这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多,您可以看一下。 先生,这种是专门用于运动时穿的袜子,您看,袜跟是特别加大的设计（ ）,这样袜子就不容易滑落（ ）,即便是剧烈的运动,也很贴脚,运动时很方便的（ ）。 小姐,这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ）,所以您在登山时,背包不容易滑落,可以减轻肩部的压力（ ）,起到保护您肩部的作用（ ）。 这款马甲是双面设的,两面颜色不同,一面是比较亮丽的颜色,一面是比较沉稳的颜色（ ）,一件马甲可以当成两件穿,可以和大多数颜色的衣服配套（ ）,穿出不同效果,很合算的（ ）。 这款鞋子是拱形设计（ ）,在运动中可以起到减震作用（ ）,所以长时间穿着,都会保持很舒服,并且可以起到保护脚的作用（ ）。 2021/2/11 * 特