(六)：促成.ppt

专业化推销流程（六） 促成 单 元 大 纲 促成的重要性和时机 促成的步骤 促成的技巧 促成的方式 反对问题处理技巧 专业化推销流程—天龙八“步” 计划与活动 主顾开拓 约访 初步面谈 建议书的规划与说明 促成 递交保单与转介绍 异议处理 促成的重要性 促成的时机 促成的步骤 促成的技巧 促成的方法 假设同意法 施行重点： 话术演示： 「请问您的身份证号是410…」 「请问您的电话是13…」 二择一法 施行重点： 话术演示： 「您的保额是十万或是二十万 ？」 化整为零法 施行重点： 话术演示： 「如果您每日只花8元，就有10万元的保障，您觉得是不是很划算呢？」 T字型法 施行重点： 话术演示： 反对问题处理的技巧 活动：促成演练 * * 成交保单的最后阶段 开发新保单的基础 肢体散发讯息 语言散发讯息 准保户问及产品价格 准保户问及生效时间 准保户问及缴费问题 准保户问及体检问题 身体前倾 微笑并兴奋 不停点头表同意 眼光发亮有神 保费太贵 内容不符需求 我想考虑一下 发生事情真的赔付吗 皱眉 双手抱胸 注意力不集中，不耐烦 不断看时间 买 不买 尝试提出成交要求 反对问题处理 再次提出成交要求 1 2 3 观察准保户的语言及肢体动作 鼓励准保户提出问题，帮助解决疑惑 选择适当的促成方式帮助成交 适当地运用辅助工具，帮准保户做下决定 利用故事或案例激励成交 1 2 3 4 假设同意法 二择一法 化整为零法 T字型法 1 2 3 感觉准保户已了解规划书 立刻问一些填写投保书所需的资料 在假定之中取得同意 随时运用以促成保单 4 说明建议书规划 提出一些次要的问题请准保户做选择 非针对准保户是否购买保单做说明 1 2 3 1 2 3 说明建议书规划 提到准保户缴保费 将准保户年缴保费平均 化整为零告诉准保户 4 1 2 3 说明建议书规划 在纸上画上一个T字 左边写优点，右边写缺点 说明利多於弊的原因 4 优点： 1.保费便宜 2.保障充足 … 缺点： 1.医疗保障不足 2.无退休规划 … 积极倾听，并适时回应 浮现问题本质 针对问题具体回应 无法回答时，将问题带回与主管讨论 至少尝试五次促成（记得收起投保书） 失败也要约定下次约访时间 演练时间:15分钟 演练方式: 二人一组 分配准保户、代理人角色 演练完毕后，交换角色重新演练一次 销售环节关键一步,没有促成没有一切 不要针对准保户买或者不买提问，而是假设他已决定购买，只是购买多少的问题。 在停止促成动作时，记得学员将投保书收起来以缓和气氛，降低对立状态，然后继续促成。 与第5章投影片交叉进行 *