金羲远：面对面销售谈判要诀-中华讲师网分解.ppt

找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 主讲人－－金羲远 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 想一个介于1和10之间的数 用这个数乘以9 然后把这两个数加起来 ，减去5 把它变成字母表中的一个字母——A、B、C、 D、E、F等等 然后想一个以这个字母开头的国家 拿出这个国家的第二个字母，想一个以这个字母开头的动物 丹麦(Denmark)的大象(Elephant) 现在告诉我：我是怎么知道你想的是丹麦(Denmark)的大象(Elephant)呢？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 开价高于实价 分割价格 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的卖主 集中精力想问题 老虎钳策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、开价高于实价 1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可 以降价，但不能上抬。 2.你可能侥幸得到这个价格。 3.这将提高你产品或服务的外在价值。 4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5.创造一种对方取胜的气氛。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、分割价格 对策： 你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 切记要点 1、 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 2、只有让买家先开价，你才能进行分割。 3、即使接近你的目标，也要继续进行分割。 返回 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、千万不要接受第一次出价 永远不要接受第一次开价或还价，否则，买家心里自然会产生两种想法。 1. 我可以做得更好。 2. 一定是出了什么问题。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不匆忙接受第一次出价的最好策略是： 用上级领导做掩护。 你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得让委员会商量商量。” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 总结：切记要点 1、 永远不要接受买主的第一次出价或还价。 2、如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四、故作惊讶 1、 对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的。 如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。 2、 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。 3、 要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 4、即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。 返回 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五、不情愿的卖主 切记要点 ： 总要扮演不情愿的卖主。 当心假装不情愿的卖主。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台