技巧培训,终端讲解.ppt

;;;; 懂得自我推销—— ;你的仪容姿态对顾客的影响;专业从第一印象开始;你是什么样的人？;;;;如何提高销售技巧; ;FAB;FAB的法则;FAB;FAB六要素;案例分享：;人体体形分类与着装技巧; 肩宽、腰细、胯窄 双腿细长 ; ; ; 沟通贵在“诚”！ 所有沟通行为都是为了达到一个目的。;四、掌握不同消费者心理;创 新 型;融 和 型;主 导 型;分 析 型;;服务八部曲; （一）迎宾接待; ; 案例一： 天气炎热，一皮肤白皙身材微胖的中年 妇女进店，导购员玲玲打招呼：“上午好，欢迎光临布同！”顾客点头示意。 接着玲玲说： ; ;收集顾客的需求，避免需求错误导致反对问题 争取销售主动权，掌握销售节奏 销售顾客需要，不是销售我们认为顾客需要的 询问是进可攻退可守的利器;问问题三原则;“您需要什么价位?” “您平时喜欢穿什么样风格的上衣呢?”;您喜欢什么样款式的毛杉呢？ 您对面料上有没有什么要求呢？ 您一般喜欢淡一点颜色的还是。。。 您喜欢什么样风格的裙子呢？ 您有没有什么特别的要求呢？ 您是准备想要怎么搭配呢？ 领型上有没有什么要求呢？ 您是打算什么场合穿的？;因为我想帮您介绍与搭配最适合于您的产品，所以我想请问一下您，您的预算大概是多少呢？ 因为我经常帮顾客作叁谋，为了介绍给您最合适的产品，所以想请教一下您，您的预算大概是多少呢？;1、喜欢深色还是浅色的？ 2、喜欢宽松舒适的还是修身一点的？ 3、喜欢花色还是净色的？ 4、您平时穿淑女装多一些还是时尚装多一些？ 5、您是想看上衣还是外套？ ;其实一件好看的衬衫除了穿起来能显出您的时尚、大气之外，举手投足方不方便，质量好不好也是很重要的，您说是吧? 如果穿起来不好看,结果买回家之后也不去用他,成天放在自己的衣柜里，反而更浪费钱,您说是吗?;您要试看看吗? 今年流行绿色,您要看看吗? 这条丝巾您要不要顺便带? 您以前穿过我们品牌的衣服吗? 您听说过我们这个品牌吗? 这件衬衫很适合您,您觉得呢?; 导购：请问一下您是想看什么样的衬衫呢？ 顾客：主要想看一下半休闲的衬衫！ 导购：那您是喜欢什么样风格的呢？ 顾客：简单一点，大气一点会好一点！ 导购：您真的很懂得打扮自己，因为这样的衬衫非常适合您干练的气质，而且特别显的大气和成熟！ 导购：那麽面料上有没有什麽要求呢？; 导购：请问一下您是想要找什么的产品呢？ 顾客：想找几件半休闲的衬衫，最好上班休闲都可以穿，所以不要太正式！ 导购：那么您是喜欢什麽样风格的呢？ 顾客：简单、大方一点就行！ 导购：一看您就知道您是比较讲究时尚的人，这种风格的衬衫非常适合您的风格，休闲而且不失端庄！ 导购：那麽在颜色上有没有什麽要求呢？？;销售客户需要的，非销售自己想要销售的 重视客户接受的程度 专注，不要答非所问 个人专业意见用於三种状况： ; ; ;FAB讲解的注意要点： 1.与顾客达成情感共鸣，切忌个人演讲 多用“您觉得呢？”“您说是吗？” 2.勿要面面俱到，没有突出重点 在顾客关注的利益点上多做强调; ;*;*;被动不代表安全，主动不代表冒险！;提出价格问题 询问送货（退换货）或保养相关细节 计算数字 散播烟雾式异议讯号 屡次问到同一问题 在两件产品中比较选择 双手抱胸，陷入沈思 询问同伴的看法 表情改变，由思考到豁然开朗 转而赞美销售人员; ; ; ;休息一下，马上回来!;; 我在向顾客推销时曾经遇到 。。。的问题， 怎么办？;成功案例分享：;;ＡＡＦＡＢＮ;逻辑思路：;练习与启发;这衣服颜色太亮了！ 太露了！ 款式太老气了！ 价格比别家的贵很多！ 还要干洗，太麻烦！ 这裙子太短了！ 这个颜色/款式穿着显胖！ 这图案太花了！;面料太厚了;A反对;如何正确处理顾客投诉问题;关键时刻说关键的话，;投诉处理流程;处理投诉注意问题;2.赞美;顾客异议的分类;在这里穿好看，回去穿感觉又不一样了！ 款式设计的不好，很一般！ 这些款式都过时了！ 你们的款式不错，不过颜色我不喜欢！;错：怎麽会呢？ 错：不会呀！ 错：怎麽感觉会不一样呢？ 错：不会後悔的啦！ 错：你真是会开玩笑！;对：呵呵！同一件衬衫，同一个人怎么会呢？我觉得 您是对自己要求太高了，您放心，您人也漂亮、 衬衫也漂亮，在哪儿都好看！ 对：呵呵！您真会开玩笑，我觉得您气质好，穿衣服 又有品味，再加上这件衬衫又适合您，怎么会没 感觉了 呢？您放心，您没感觉没关系，我们这 些站在旁边的人感觉可好了！;错：不会呀！很多顾客就是喜欢我们的款式才来的！ 错：您穿起来很好看的！ 错：你要不先在镜子前试看看！ 错：我觉得挺好的呀！ 错：要不