如何跟客户提问.pptx

如何跟客户提问;第一类:开放式提问 举例：你觉得原油有哪些特点呢？ 优点：这类问题因为不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，发问者可以获 得更多的信息 缺点：提问的技巧很重要，千万不能问与自己产品相悖的的问题，否则很容易引 起尴尬，因此，问题的诱导很重要 1.商量式的问题——和对方商量问题的样式，这类问题一般和对方切身利益相关 举例：您看我给您介绍些原油的优势，您需要再考虑一下嘛？ 2.探索式的问题——针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句 举例：您刚才说原油投资是骗人的，你能不能说下问什么这样觉得呢？ 3启发式的问题——启发对方谈看法和意见的问句，以便吸收新的意见和建议 举例：现在原油投资转不转齐纳，主要还是看平台好不好和老师知道好不好，您 觉得呢？;第二类：封闭式提问 举例：原油投资是现在投资最火的项目，是不是啊？ 优点：可以是发问者得到特定的资料或者信息，而客户也不需要花费太多功夫去 思考。 缺点：这类问句可能会引起客户的不舒服的感觉，所以在言语上不要过于尖锐。 1.选择式语句——即对方提出几种情况让对方从中选择问题，这个问句都是提供 两个或者以上的选择，让客户在一定的范围内选择，不会超出范围之外的选择 举例：您觉得原油和股票哪个更好呢？ 2.澄清式语句——即针对对方答复重新让其证实或者补充的一种语句。 举例：您刚才说白天没空看行情，原油这种晚上也可以看行情的不正很适合你吗？ 3暗示式语句——这种语气很强烈的暗示出预期的答案，无非是销售中敦促对方表态而已 举例：入金越高，才会有更好的老师给您知道是不是？ ;第三类：探索式提问 探索式提问的运用一般都有一个切入口，那就是对客户有一定的了解与研究， 那业务员在沟通前，对客户基本信息知道甚少的情况下，如何通过提问来逐 渐了解与掌握客户的信息与要求的呢？ 就需要我们用6W2H法则：What什么 why为什么 when 何时 who谁 where 哪里 which哪一个 How如何 How much多少多久 第四类：连续肯定法 举例：现在每个人都想赚更多的钱，你说是不是？ 这个方法是为了让客户对你提出的问题作出连续的肯定回答“是”，然后要求 开户入金时给自己造成有利的影响。运用连续肯定法，要求业务员有精准的判 断能力和敏捷的思维能力 ;第五类：激发好奇法 激发好奇的方法在初次联系直接向可能开户入金的客户说明情况或提出问题， 故意将一些能够激发他们好奇的话，将他们的思想引导你可能对他提供的好 处上。但当激发好奇的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获 利，而且一旦客户发现自己上了当，你的计划就会全部落空。 举例：“我在做一些投资，可是赚了不少钱啊” “现在理财公司不稳定，股市震荡，只有一种投资是稳当的” 第六类：“照话学舌”法 “照话学舌”就是先肯定客户的见解，然后在客户见解的基础上，再以提问 的方式说出自己要说的话 举例：客户说：“恩，是想要赚更多的钱啊 ”这时接过话说“那么目前最适 合的投资就是原油……（介绍原油的优点）” ;第七类：刺猬效应 在各种买卖成交前的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种 所谓“刺猬效应”其特点就是你用一个问题来回来客户提出的问题，你用自己 的问题来控制你和客户的洽谈，把谈话引到销售的下一步?? 举例：客户说：“原油投资风险太大了”接着说：“难道做股票就没有风险吗” （对比原油和股票） 第八类：单刀直入法 这种方法要求业务员开门见山的向其介绍原油，打他个措手不及，在趁虚而入对 其进行详细的劝服。 举例：“你在做原油吗？”“你觉得原油前景怎么样？” ;谢谢观看