北大版客户关系管理(第二版)第四章数据库营销.ppt

电子邮件营销 Ipsos-Reid研究报告：①电邮仍然活跃，有91%的用户每天至少查看一次邮件，66%会跟随广告而购买；②电邮仍是最佳的沟通渠道：营销沟通、确认致谢、客户服务认可率超75%；③点击率、投资回报率更高：电邮转化率4.16%，比搜索引擎2.6%、SNS(0.48%)之和还高！ * * 4大数据与CRM * 大数据的CRM价值 * 15 Apri. 2010 ? Neusoft Confidential 第4章 数据库营销 湖北工程学院经济与管理学院 lihaiqinlhq@163.com 《客户关系管理》 * * MIT发表的一篇论文“通过公共大数据预测群体行为”指出，类似2013年导致埃及前总统穆尔西下台的民众抗议示威浪潮，其实是可以通过分析Twitter活动预测出来的。本次研究收集的公共数据为我们研究大型示威活动对国家、城市和组织的未来发展的影响提供了前所未有的观察角度。 （2014-2-21） * * 【甲骨文瞄准数据营销业：或4亿美元购BlueKai】BlueKai是在线数据拍卖平台，通过互联网汇集数据，并提供给营销人员、广告网络或内容发布商，以便增强广告质量。数据购买者中不乏全美排名前10的广告网络。Crunchbase数据显示，BlueKai已融资约4200万美元，福布斯数据显示，BlueKai去年营收6400万美元。（2014-2-23） * * 第4章 数据库营销理论 学习目标： （1）理解数据库营销的含义 （2）理解数据库营销与传统营销的区别 （3）掌握数据库营销的作用 （4）掌握数据库营销的实施步骤 （5）了解大数据在CRM中的价值 * * 课前思考： 你觉得什么是数据库营销？请你举一些生活当中商家进行数据库营销的例子，你喜欢这种营销方式吗？你觉得这种营销方式的效果好吗？ * * 移动营销 移动营销又常被称作无线营销，短信营销，是主要以手机为传播平台进行的更加精准的营销方式和策略。 案例一：宝洁的新思路 在某超市全国14个城市连锁店，消费者购买宝洁指定产品得到附送刮刮卡，以短信方式发送卡上对应编码到指定端口，可收相关产品信息。相互推荐购买产品可获积分。 为期三个月的活动，6万余条消费者上传的短信，消费者间互荐积分信息1万余条。 消费者自发、自愿参与。精准度高。 宝洁建立了数据库。下次营销更精准。 * * 移动营销 案例二：必胜客 中午11点到13点，当有顾客从必胜客餐厅旁边经过，必胜客可以利用全球定位系统技术，以短信、蓝牙或移动互联网等形式发送一份新款Pizza的优惠券。 * * 4.1数据库营销的涵义 所谓数据库营销就是企业通过收集和积累客户信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。其中，客户数据库是企业进行数据库营销的基础，数据挖掘是数据库营销的核心。 * * 数据库营销与传统大众化营销的区别 * * 数据库营销 大众化营销 客户导向 产品导向 客户维持 客户吸引 关注客户份额 关注市场份额 客户可识别 客户无法识别 定制化产品 标准化产品 定制化生产 大众化生产 一对一直接沟通 大众化传播 个性化信息 大众化信息 双向互动 单身输送信息 追求范围经济 追求规模经济 4.2数据库营销的特点和优势 * 思考： 企业如何进行数据库营销？ 企业做数据库营销时需要对哪些问题进行决策？ * * 是自己做，还是找一家专业的公司做？ 怎么收集客户数据？ 需要收集哪些数据？ 如何控制数据的质量？ 对哪些客户进行数据库营销？ 数据库营销的内容是什么？ 选择什么方式进行数据营销？ 面对不同的客户反应，我们该如何应对？ 这次数据营销的效果好吗？下次还选择这种方式吗？ 这次数据营销会涉及侵犯个人隐私的问题吗？是否会带来法律上的麻烦呢？ …… * * 客户数据分析 基于客户数据库的营销推广 数据库营销效果评估 4.3数据库营销的实施过程 建立客户数据库 * * 1、客户数据库建立 应该采集哪些信息？ 数据从哪里获取？ 数据的整理、筛选和甄别 数据存储 数据更新 * * 采集哪些数据 建立客户数据库中的数据主要包括个人客户和企业客户两类客户信息。 搜集客户信息可通过直接渠道和间接渠道完成。 * * 大数据时代的商业调查 “数据是新的石油。”亚马逊前任首席科学家韦思岸如是说。全球最著名的管理咨询公司麦肯锡在一份名为《大数据，是下一轮创新、竞争和生产力的前沿》的专题研究报告中也指出：“对于企业来说，海量数据的运用将成为未来竞争和增长的基础。” 随着IT技术的迅猛发展，商业活动更多基于精确的数据分析做出决策，而非领导层的“拍脑