销售培训之如何让客户处方.pptx

撬动客户的处方;眼表损伤莫忧伤，兴齐眼药帮你忙。 双眼干涩my?gold（MGD），兹养速高捷免尴尬，早晚使用效果佳。 双眼红肿有炎症，迪非不含抑菌剂，抗炎镇痛更舒适。 眼表损伤心慌慌，生理修复更靠谱，速高捷一支显神效。 白内障玻切一把刀，全靠世可时刻呵护。 术后恢复效果好，迪非速高捷不可少。 全心全意做眼药，兴齐与你缔光明！ ;客户分类：;如何计算客户的销售潜力？;医院大环境及竞争产品的合作程度等;销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 ?? ? 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 ;如何使医生产生兴趣 （1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。 （2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。 （3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。;增加重点医生处方量的策略 １）增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 ２）在其他适应症中推广用药 ３）经常拜访医生，维持正面关系 ４）随时掌握用药情况 ５）与其他有关人事保持正面关系 ６）密切了解竞争动态，做好相应行动 医药代表应经常保持与重点医生的联系并与尽量多的医生保持联系， 保持良好的沟通状态和人际关系，对用药量进行跟踪； 同时对相同类型药品厂家作足够的动态了解，以免自己的田被别人种???。 ;阻止销量下跌的策略 １）分析原因，找出症结 ２）调整销售目标 ３）开发、重建、强化客户关系 ４）制造需求，寻找新的增长点 ５）寻找产品的品种 ６）增加新产品的品种 ７）实施有创意的促销活动;六亲得认;当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？;如果一个医院没有统方的条件时，如何选择最合适的合作伙伴？;当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？;在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？;如何给医生推荐一个最佳的组方？;精神vs物质;个人品牌形象的塑造;工作方面需要注意的细节问题;巧用样品 样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 　1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。 　2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。 　3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真??感知过，接受起来就容易。 4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。 　 总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。;案例思考;警示 1、　如果机会不来敲门，那就做一道门。 2、　除变化本身之外，一切都在变化。 3、　人生就是与困境周旋。 4、　只为成功找理由，不为失败找借口。 5、　今天不努力工作，明天努力找工作。