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解决方案式销售Selling Solution （一） 基本原则 小组讨论：购买过程中的关注点 设想在购买房子三个过程中你最关注什么？ 在每个阶段列出至少四个？ 请按关心的程度在每个阶段排序。 思考题： 客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？ 购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？ 我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？ 案例分析：如何出手？ 小组讨论： 作为装修服务的销售人员，你准备如何报价？ 为什么？ 基本原则 － 客户组织中的角色 解决方案式销售Selling Solution （二） 激发购买兴趣 价值定位 目的: 简单+清晰的描述 明确的目标客户 针对客户可能的问题(业务关键议题), 你的解决方案能提供的好处. 获得以上利益的大致投入是多少 基于 你已知客户的经验 公司的经验 你对客户的理解 小组讨论：目标客户分析 典型客户群分析： 典型客户角色： 典型疼痛： 潜在客户的准备 理解行业客户群： 小组讨论：设计敲门电话模版 亲爱的客户： ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 解决方案式销售Selling Solution （三） 需求诊断 解决方案式销售Selling Solution （四） 方案销售的控制 成功的销售拜访流程 成功的销售拜访流程 跟进信的基本要素 决策发起人跟进信 小组作业： 发起人的跟进信 决策层发起人跟进信 解决方案式销售Selling Solution （五） 翻盘的艺术 翻盘艺术的原则 _________________ _________________ _________________ __________________ xxx 公司销售竞争策略 xxx公司销售竞争策略 憧憬再造提问 _________ _________ _________ _________ _________ _________ 发起人沟通信 解决方案式销售Selling Solution （六） 方案销售的流程 如果客户犹豫的话，reference story R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 疼痛图? 原因 影响 能力 1. 1. 疼痛: 职位 行业: 我们的能力: 2. 2. 3. 3. ? ? ? ? ? ? ? ? ? 如何使用疼痛? 需求诊断 疼痛: 担心不能完成公司销售任务 职位 行业: 销售VP / 平面媒体 我们提供了: 销售一线经理能力培训 原因 影响 能力 这是因为今天的… 这个疼痛是由于… … 如果 … 会有助于 … ? 疼痛图 － 模版 需求诊断 A, 好奇心 B, 听听看 第一步：销售预约 A, 电话预约 B, 建立亲和 第二步：销售拜访 A, 拜访目的 B, 取得初步信任 C, 公司能力简介 D, 利用有针对性的成功案例 判断此销售与其他有何不同。 A, 能力上 B, 可信任度上 第三步：初建憧憬 A, 背景性问题 B, 疼痛性提问 C, 梳理“关键议题” D, 迎合客户“方案” E, 引导建立憧憬 能力憧憬 购买憧憬 结果憧憬 A, 有限的基本信息 B, 谈论表面问题 C, 讨论原因 D, 表示同意判断 E, 解释影响问题 F, 口头上接受“憧憬” 销售 流程 客户 心理 方案销售的控制 第四步：利益共识 A, 寻找发起人的利益点 B, 建立对发起人的憧憬 权利、安全、认知度、 内部关系 … … C, 要求引荐高层发起人 A, 我为什么要帮他们？ B, 对我会带来不利吗？ C, 同意引荐高层发起人。 第五步：下一计划 A, 讲价 结束会谈 跟踪信！ 另找发起人 B, 讨论报价书流程 C, 确认下一步计划 A, 同意引荐高层发起人 B, 透露决策程序 C, 同意“报价书”流程 第六步：跟进 A, 跟进信 B, 跟进控制评估表 A, 他 做到了吗？ B, 其他供应商呢？ C, 帮销售协调公司 资源 销售 流程 客户 心理 方案销售的控制 ________ ________ ________ ________ ________ 方案销售的控制 *发起