第三章：电子商务营销.ppt

3.6 电子商务谈判 加强信息交流 利于慎重决策 降低成本 改善服务质量 增强企业的竞争力 提高谈判效率 3.6.2 电子商务谈判的注意事项 加速电子商务谈判人才的培养 加强与客户关系的维系 加强资料的存档保管工作 必须签订书面合同 3.6.3 电子商务谈判的报文 主数据 商品交易报文 第3章 电子商务营销 3.1 电子商务营销概述 营销是指盈利性团体的市场经营、销售及其相关的全部业务活动，即企业的整体营销活动。它包括从产品开发、定价、促销到将产品从生产者转移到消费者，再将消费者的意见反馈到企业的整体经营活动。 3.1.1 电子商务营销的概念 电子商务营销是指企业为适应和满足消费者日益增长的物质与文化生活的需求，以电子商务环境为基础，运用现代信息技术，系统化地使用各类电子工具开展从开发、定价、促销到将产品或服务从企业方转移到消费者方，再将消费者的意见反馈到企业的整体经营活动过程。 电子商务营销的特征 虚拟性 个性化 广域性 注意力 低成本 从业人员素质综合性 3.1.2 电子商务营销的内容 电子商务调研 策略制定（产品和服务策略、渠道策略、价格策略） 电子商务宣传 营销管理 3.1.3 电子商务营销的主要模式 生产企业网站营销模式，就是通过网站进行宣传和营销的方式。包括企业网站宣传营销模式、企业门户网站营销模式和企业电子商务交易营销模式。 交易中介营销模式，包括电子商务拍卖、电子商务商贸城模式和只提供信息服务的网站模式。 非网站营销模式 3.2电子商务营销调研 电子商务营销调研是指在互联电子商务针对特定营销环境进行调查设计、收集资料和初步分析的活动。 重点了解有关消费者的需求、购买动机和购买行为等信息，从而把握市场现状和发展态势，并在此基础上，为各项营销决策提供依据。 这种基于电子商务而进行营销信息的收集、整理、分析和研究的过程，称为电子商务营销调研。 3.2.2 电子商务营销调研的特征 无时空和地域限制 便捷性和经济性 检验性和可控制性 可靠性和客观性 及时性和共享性 交互性和充分性 3.2.3 电子商务营销调研方法 电子商务营销间接调研，在电子商务进行二手资料的收集，主要通过信息容量大、信息更新速度快的电子商务快速得到调研所需的二手资料。 选择合适的搜索引擎 利用新闻组 利用E-Mail 利用公告板（BBS） 3.2.3 电子商务营销调研方法 电子商务直接调研法，利用电子商务进行原始资料的收集 利用电子商务焦点小组访谈 使电子商务用户主动浏览访问 委托市场调查机构调研 通过合作方式调研 通过问卷调查调研 通过观察法调研 通过实验法调研 3.2.3 电子商务营销调研的步骤 确定调研对象（企业产品的消费者、企业的竞争者） 查询相关调研对象 确定适用的信息服务 信息的加工、整理、分析和运用（对信息资料的整理、对信息资料的分析、撰写调研报告） 3.2.4 电子商务营销调研计划 拥有一系列恰当而明确的目标后，市场调查人员就可以为获取提供调查问题答案的资料指定计划。 市场调查人员获取的资料称为基础资料或者二手资料。 基础资料是指第一时间收集到的资料，用以描述由市场调研人员确定的问题。 二手资料则是指更早期获取的资料，它们通常是为其他目的服务的。 3.2.4 电子商务营销调研问卷设计 认真地编辑问卷 做好测试工作 拟定问卷主题 对调查作简要介绍 设计过滤性问题 设计合理的问卷长度 设立奖励 将“其他”列入选项 设置未回答项 设计明确的答案 考虑设计开放式问题 设计结束语 3.2.4 市场调查报告的特征 市场调查报告是经济调查报告的一个重要种类，它是以科学的方法对市场供求关系、购销状况以及消费情况等进行深入细致地调查研究后所写成的书面报告。 按其所涉及内容含量的多少，可以分为综合性市场调查报告和专题性市场调查报告 按调查对象的不同，有关于市场供求情况的市场调查报告、关于产品情况的市场调查报告、关于消费者情况的市场调查报告、关于销售情况的市场调查报告以及有关市场竞争情况的市场调查报告 按表述手法的不同，可分为陈述型市场调查报告和分析型市场调查报告。 3.2.4 市场调查报告的内容结构 市场调查报告的标题是市场调查报告的题目。 市场调查报告的引言 市场调查报告的主体（情况介绍、分析预测、营销建议） 市场调查报告的写作要点（以科学的市场调查方法为基础、以真实准确的数据材料为依据、以充分有力地分析论证为杠杆） 3.3 电子商务营销市场分析 电子商务营销市场是在一定的时空条件下，对某种产品或服务具有现实需求和潜在需求的网络用户群。也就是说，电子商务营销市场是在一定的时空条件下，对某种产品和服务具有现实需求和潜在需求的用户群中，愿意和能够通过网络实现自己部分和全部购买行为的所有个人或组织的总称。 3.3.2 电子商务营销市场分析的思