试论文化差异对国际商务谈判的影响_邹芙林.pdf

DOI:10.13529/j.cnki.enterprise.economy.2007.01.023 经营谋略 ! #$%’()* +’%’$*, 试论文化差异对国际商务谈判的影响 #邹芙林 !摘 要 国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。国际商务谈判是 跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。 如果想取得对外商务谈判的成功，就必须了解不同文化人在思维方式、谈判方式、谈判风格、风俗习惯、身体语言、时 间观念等方面的差异，根据对方的文化制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。 !关键词 文化差异；国际商务谈判；影响 !中图分类号 #$%’ %( ! 文献标识码 ) ! 文章编号 (* + ,-% .-$ /( + $% + 0 （ ） !作者简介 邹芙林，潍坊学院外国语学院院长、教授，研究方向为英语语言、中西文化比较。 山东 潍坊 -*(*( 国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动 中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，超越文化 的局限便是一项艰巨而又至关重要的任务。 所谓国际商务谈判，顾名思义，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的 有关事务所进行的磋商、会谈。对此，人们会想到谈判各方或温文尔雅、和风细雨、各抒己 见；或唇枪舌剑、针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益而努力争取。其实，商务谈判，不仅 仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商 务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就 是文化因素。文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生 活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显 著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。 “文化”是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习 俗、道德等社会生活的多个方面。商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐性潜藏在个人 意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层， 个人