零售商和供货商的冲突及解决.ppt

供货商与零售商的冲突——通道费是否合理？ 一.什么是通道费？ 供货商或生产商为使自己的产品进入零售商的的销售区域并陈列在货架上而事先一次性支付给零售商的费用。 二.什么是通路利润？ 指零售商通过收取供应商的进场费，上架费，促销费，店庆费，赞助费，堆头费，倒扣结算等所取得的利润称“通路利润”。有的占到卖场总体利润的30%~65%，家乐福的利润中就有60%来自通路利润。 通道费是否合理？ 零售商认为通路费具有以下作用： 1，传递与新产品相关的信息，并使零售商评估该信息。 2，通路费可以弥补零售商引进和管理新产品而日渐增加的成本。 3，通路费有助于把新产品引进的风险重新转移到能控制的风险渠道成员那里。 4，降低零售价格，增强竞争能力，通路费为加强零售商竞争提供了一种方式。 通道费是否合理？ 供货商的观点： 1，阻碍了竞争，通路费是事先收取的，且金额巨大，一些小公司因无力支付而影响销售。 2，收取通路费抬高了商品价格，损害了消费者的利益。 3，限制了众多小公司的进入而阻碍了发明创造。 4，因限制了众多小公司的进入，而限制了商品品种的多样化。 通路费的收取状况 1，商品品牌影响力不同，收费的标准是不同的。 2，产品的性质不同，收取的费用也不同。 3，高度竞争的产品，一般支付的通路费费率和项目要高一些。 如休闲食品，保健食品，洗化品，纸制品等高度竞争且利润相对高的产品。 4，零售商不同经营规模的业态模式向同一个产品供应商的同一产品收取的通路费费率是不同的。 如乳制品大型超市平均费率3.39%，食品超市平均费率1.96%，便利店平均费率1.23%，说明销售规模与交易势力相关。 5，同一类产品的不同品牌供应商，由于市场地位与营销政策的不同，支付的通路费费率和项目是不同的。6，促销陈列和集中特别陈列，构成了供应商通路费支出的大比例份额。（尤其是大品牌供应商） 如乳制品行业这些费用约占45.1%，休闲食品行业约50.08%。7，不同销售毛利率的产品，通路费不同。 一般高毛利率的产品愿意也能够支付较高的通路费。8，发达地区与不发达地区的通路费不同。9，收与不收通路费的选择不同，实际结果却相同。 不收通路费的企业往往通过要求供应商给予更低的价格，延长付款帐期保证其盈利，对供货商而言成本开支是相同的。10，大小供货商对收取通路费的态度不同。 大供货商对通路费持理解态度，事先做好费用预算，小供货商对通路费持反对意见，没有预算管理。 面对冲突零售商该怎么做？ 1，重视战略的制定，夯实基础，战略正确，战术对头。 2，以最多数化的顾客拥有量及其消费，实现最大营业额与利润。 3，在经营管理上，采取内部减耗增源，提高运营效率加强内部管理提高品质管理要求；加强员工培训，将服务作为强化和考核的依据；结合顾客的人性化需求进行货品管理，卖场陈列，购物环境的设计；加强客户关系管理，稳住老顾客，开发新顾客。 面对冲突供货商该怎样做？ 1，供应商当自强，提升自己产品的竞争力和品牌影响力才是根本。 2，培养掌控终端的“营销铁军”。 营销网络是企业最重要的资源，对营销队伍的投资是最具有投入产出比的投资。 网络运营成本低，终端卖场谈判费用低，市场管理更到位则定会胜出竞争。 3，制定全面细致的终端卖场启动方案。 4，有条件的企业可建立供应商联盟。