二手房培训从0开始选编.ppt

;做三方，首先是选定好方向----方向第一、努力第二 选择好自己主攻的区域 在主攻区域内，回访并寻找性价比高的房源发布自己端口。并熟记此房。 ;急------两天接不到客户电话就急了，着急下架 急------客户带看2天没有成交就急了，不愿意在跟踪 急------谈判急，想着客户带看就能签单，按照租赁的方式去逼单 急------成交急，一段时间内没有成交，就对三方灰心了;三方客户需求面更广---------需要我们更深层次去了解客户的寻求：购房目的、付款方式等等 更深层次的去挖掘客户的潜力---------客户的寻求也在不断的变化; 带看带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。;1实战带看 带看中应对 2带看中对于客户的四个教育 3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价 ;4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，盯住人少的一方。 6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以好—中----差为带看原则，就是先看好的房源，然后推稍差的。把最好的房源发在首位，后面没有比我第一次推荐更好的房源了。;7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 . 8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。 9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。;10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境 ;;16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。;带看中对于客户的六个教育 1.评价教育：不要在房子里面评价房子的好坏 2.行情教育：进行二手房市场分析。 3.意向金教育：意向金的好处。 4.佣金教育：我们的服务是有偿的。 5.促销教育：加强购买方的购买意向。 6.卡位教育：价格卡死下限; 带看五大内容 1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价 ;大的社区环境介绍 交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍 小区环境的介绍 物管情况及收费标准/绿化及休闲设施/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用; 户型介绍 包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行； ;;不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格……” 如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金 ; 重点 在整