房地产销售心理战术.pptx

房地产销售的心理战术;沁园春 房;拒绝是销售的开始;常见问题;清除反对的关键在于：;A、“我要考虑一下”;;;;B、“我想多比较几家看看”;;;;;C、“我想买，可太贵了”;;试探方法：;销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订） 假设客户说“是” 销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁） 注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。 销售员：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”;;D、我得和……商量;;;要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？” 这一切就不会发生了，不是吗？ 现在回到四个步骤： 1、 取得准客户的私人承诺： “X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？” 准客户一般都回答：“会。” 销售员一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐×××的楼盘罗？” 然后用专业的神情与语气请问下面的问题：;“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你： 价钱有没有问题？ 服务有没有问题？ 我有没有问题？ xxxx楼盘本身有没有问题？ 开发商（公司）有没有问题？ 你有什么疑惑？ 你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？” 注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。 ;2、 加入准客户阵营： 开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。 “我们什么时候可以把他们凑在一起？” “我们怎么让他们聚在一起？” “什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。” “能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性）;3、 安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面 用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。 4、重新做一次xxxx产品说明。 只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。 要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。 一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？”;E、“以后再来找你”;;;;销售员要坚持试探下限： 问：“你真的拒绝×××吗？” 任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。 如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件： 1、 问准客户：“你以后会买吗？” 2、 找出其他参与决定的人； 3、 问：???你知道现在购买将得到哪些好处吗？” 4、 问他以后买和现在买有什么区别； 5、 让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本； 6、 请准客户考虑拖延的代价； 无论如何，都要找到真正拒绝原因。 还有待努力，达成销售。; 销售三要素：