销售中的心理战术.pptx

销售中的心理战术;一定得选黄金地段，雇法国设计师，建就得建最高档次的公寓！电梯直接入户，户型最小也得四百平米，什么宽带呀，光缆呀，卫星呀给他接的全给他接上…… -----折射出现实生活的缩影和心理学定律在销售中的趣味应用;为什么价格居中的商品卖得最好？(例：《经济学刊》电子版59，纸质版129，电子版+纸质版129） 为什么麦当劳的套餐大卖特卖？ 为什么2升装的可乐和2.5升装可乐售价相同？ 为什么新面包机的上市却使旧款面包机热卖？ -----诱饵效应与折中法则（对比）;为什么免费体验能引起消费者非理性的情绪？(借免费的物品引导消费者完成其他购买决策或者进行品牌宣传认知行为） 为什么人们会买下不需要的或者原本并不喜欢的东西？（3元灌装可乐VS1元纸杯装汽水 PK 2 元/1.5元灌装可乐VS免费纸杯装汽水）;购物达到一定金额免运费的策略会如何影响销售呢？（微小的心理差别对于增加整体的销售额有着明显的拉动作用） 想让你的店铺顾客盈门，增加销售额的秘密何在？（免费领纪念品，至少能达到宣传品牌目的） ;定义：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某个地方，进而对之后的决策产生影响;在销售中人们是否愿意接受第一眼看到的价格？（杰姆性格:友好VS友好孤僻VS孤僻友好VS孤僻） 人们的心理价位究竟受什么因素影响？（商品的第一信息将影响到购买决策） 为什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值钱？（纸杯咖啡VS精美杯咖啡）（人们愿意为良好的第一印象付出更高的价格） 一个蛋还是两个蛋？（加不加鸡蛋VS加一个蛋还是加两个蛋）;为什么人们会随波逐流，人云亦云？ 为什么人们会想要拥有并不需要的东西？ 为什么人们更愿意听信权威人士的意见？ 为什么消费习惯一旦形成就很难改变？ ;“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体的非理性行为。从众是一种普遍的社会心理和行为现象，在很多情况下，人们都会表现出人云亦云的特征。由于信息不对称的缘故，人们并不能判断所需要的全部信息，那么在无法形成独立准确的判断时，其他人的选择自然就是最好???合理的参照，这也是群体盲目的最普遍理由。 ;定义：一旦做了某种选择，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你不轻易走出去。 习惯某家理发店一直去 自我选择 而非 从众;为什么人们会对其他人的好意做出回馈？（投之以桃，报之以李） 在销售中做出适当的让步会出现得到什么样的结果呢？(欲将取之，必先予之） 销售油漆的推销人员为什么要跟客户大谈邮票？（客户老板在为儿子生日准备邮票） 在销售过程中亏欠心理如何影响人们的消费决策？;为什么人们对稀缺的事物有更强烈的占有欲望？（得不到的往往是最好的） 为什么超市的特价促销往往会限时限量供应？(本店白糖即日起每人限购两斤） 为什么食品行每天只对顾客供应有限的产品？ 究竟什么才是蓝海战略的构建核心？;在家卖车的故事（约6人同时来看，制造稀缺和紧张） 稀缺的前提是不可替代 蓝海战略——视线超越竞争对手；例：电磁炉火锅取代90年代前的铜锅炭;人们为什么会对未知的事物好奇？（妇女商店，孕妇商店，新婚青年商店） 为什么沉寂多年的《沉思录》能够成为年度畅销书？（封面印着温家宝，克林顿东西方领导的阅读感受） 为什么无声广告反而能得到无声胜有声的效果？（银行广告“沉默时间”） 出奇制胜（“西铁城”表直升机空投营销） 未知引发兴趣;超市卖场为何大多采用客户自选的购物方式？ 为什么让客户参与到销售过程互动当中能够促进销售结果？ 为什么挑剔的客户转而爽快地买下有瑕疵的车子？(让客户自己说车值多少钱） 为什么有人会为了并不喜欢的娱乐套餐计划付款？;人们为什么会受到心理暗示的影响呢？（环境） 人们为什么总倾向于尽快做完尚未完成的工作？（钢琴家懒觉，满十送一等） 为什么人们总说谈钱伤感情，却还是要谈钱？（社会规范VS市场规范） ;人格——本我，自我，超我 戈培尔效应——重复是一种力量，谎言重复一百次就会成为真理； 破窗理论：环境的暗示。窗户被打破没有及时维修，就会暗示路人砸坏更多的玻璃 蔡戈尼效应：想要解答未遂的问题并深刻留存于记忆中的心态（消费积分）;1、利用熟悉的环境增加自己的自信和从容，把由于陌生感造成的心理压力转给对手，以争取在生意中的主动； 利用环境布置达到震慑对方心理的目的；庄严肃穆的环境容易造成紧张 3、利用环境向消费者传达一种高品质的暗示，利用环境来制造商品和服务的高端定位；（家居店的装饰） ;为什么价格战会使整个行业变得无利可图？ 销售中讨价还价的过程有什么样的玄机？（偶数，后发优势；奇数，先发优势） 为什么有些错误会让人们深陷其中，无法抛弃？（沉默成本谬误。看完不想看的电影，英法研究飞机）-让客户付出沉默成本（定金）;博弈论——研究互动决策的理论 构成博弈的要素—