企业管理手册营销中心管理工作手册.pdf

企业管理手册营销中心管理工作 手册 目录： 1、 营销中心工作职能、工作流程及组织架构 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄1 2、 下属各职能部门工作职能及岗位职 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄9 3、 营销中心项目策划、销售工作流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄16 4、 营销工作管理规范 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄25 5、 招商工作管理规范29 6、 市场开发类人员激励政策67 第一章 营销中心职能及组织架构 营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门， 本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。 营销中心 　1、营销中心业务职能 1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特 征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和 研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究 分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。 提交结果： 《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目 调查表》，《客户调查问卷》 工作内容：☆ 宏观市场及区域市场调研分析 -城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析 -主要行业产业特征、经济指标分析 -市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析 ☆ 客户群调研分析 -客户群调查：需求、偏好、特征、分布 -客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、 装修要求等 ☆ 项目竞争力分析 -本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、 人文特征、发展趋势、不确定因素 -区域内主要竞争对手分析 -本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析 -市场机会点分析 -困难点分析及解决建议 ☆ 项目投资可行性研究分析 -前期成本、净现值 -项目综合成本、开发利润率及收益率 -现金流量 -投资回收期 -敏感度分析 2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、 城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域 和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、 建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能 定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等 数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设 计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。 提交结果： 《项目定位建议书》，《建筑规划设计任务书》中项目规划设计要 求及建筑设计要求部分，《项目物业管理建议书》。 工作内容：依据市场研究成果，制定《项目定位建议书》，并在项目的成本控 制范围内，提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将 其编入《建筑规划设计任务书》和《项目物业建议书》，使设计师 和物业运营管理者了解项目营销思路，并将其融入项目的功能、建 筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，体现出项目的物业 管理和经营思路。 ☆ 项目定位建议主要包括：市场定位（档次定位、价格定位）， 客户定位（年龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、价值取向、 需求状况、购买决策、媒体的影响力），产品定位（规划形式、建