三、SPIN提问(1背景问题)摘要.ppt

大订单销售训练手册（理论篇+实践篇） 1背景问题 销售巨人 作者：尼尔 雷克汉姆 幻灯片制作：任晓勇 目录 编号 内 容 页数 1 顾问式销售基本理论——销售流程 03—04 2 顾问式销售基本理论——SPIN提问 05—06 3 顾问式销售基本理论——需求分析 07—08 4 顾问式销售基本理论——FAB特征、优点、利益 09 5 顾问式销售基本理论——异议防范 10 6 PSS销售法 11 7 客户的购买行为与决策点 12 8 SPIN提问——背景问题 13—16 9 背景问题——应用 17—19 10 背景问题——策划 20—21 11 背景问题——提问时机 22—24 12 背景问题——超越基本的暗示问题 25—26 顾问式销售法——销售流程 开始 建立你自己可以问问题的地位 问问题 明了顾客的需求和关心 表明你如何可以帮助顾客 赢得继续进行下一步的许可 销售流程与SPIN 初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 顾问式销售——SPIN提问 .Situation Question — — 背景问题 .Problem Question——— 难点问题 .Implication Question——暗示问题 .Need-Payoff Question— 需求-效益问题 SPIN的提问顺序 隐含与明确需求表现 隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。 明确需求：客户对原望和需求的具体陈述。 难点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐含需求 明确需求 隐含与明确需求转换 几乎是完美的 我有一点不满意 在 我 遇 到 了 困 难 我 需 要 立 刻 改 变 FAB--特征、优点、利益 行为 定义 影响 小生意 大生意 特征 优点 A类型利益 利益 B类型利益 描述事实，数据， 产品特点 表明产品，服务或 他们的特征如何使 用或如何帮助客户 表明产品，服务如 何满足客户表达出 来的明确需求 轻微的正面 影响 正面 极其正面 中立或轻微 负面影响 轻微正面 极其正面 能力证实中的异议防范 销售人员的行为 大部分客户的可能反应 原因分析 特征 价格异议 特征陈述加强了客户对价格的敏感度，从而导致客户转向价格较低的供应商出去购买 优点 价值异议 卖方在建立起需求之前就提供了解决方案，而买方觉得这个问题并没有足够的价值，只得用如此昂贵的办法解决。 因此，当卖方给出一个优点时，买方就提出一个价值异议。 利益 支持或证明 PSS销售“七步法” 客户购买行为与决策点 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 决策步骤 内容 决策一 解决或不解决 决策二 选择卖方 决策三 是否成交 SPIN—背景问题 明显需求 隐含需求 背景问题 背景问题 暗示问题 需求—效益问题 SPIN—背景问题 背 景 问 题 定义 关于事实、背景和客户正在做的事情 例子 贵公司目前有多少成员单位 集团一年的营业额是多少 结算中心有多少人员 研究表明 把你的问题与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式链接在一起 把你的问题与个人观点相联系，能增加问题的多样性 与第三方状况相联系，可以提高你的可信度 如何规划 把你的问题与买方的判断相联系，可以使一系列问题以连贯的方式链接在一起 把你的问题与个人观点相联系，能增加问题的多样性 与第三方状况相联系，可以提高你的可信度 低风险 新客户或当事人，销售周期的初期，当背景发生变化时 高风险 销售周期的末期，不相关的业务领域，过多地使用，容易冒犯买方的方面 背景问题概述 什么是背景问题 为什么问背景问题 提问背景问题意味着什么 一个背景问题会问： 背景 事实 背景问题是关于买方现在状况的问题 提问背景问题可以帮助建立一个发现买方难题的背景；好的销售会有选择的提问背景问题。 背景问题能够提供： 中性的事实信息，这些信息可以帮助你理解客户的背景。 一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难点和不满 虽然在成功销售中背景问题很重要，但问的太多也会有失信于买方的的风险。 使用背景问题的最好方法是： 在于买方之前做好准备，以便于你不会提问随处可得的基本事实和背景信息。 注意你的背景问题要能得到在那些最能发现你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。 背景问题自测 在我们更有效地使用背景问题之前，让我们确信你的确清楚是什么使它们与其他类型的问题有所不同。判断下列哪些例子是背景问题: 1.这个工厂平均每周的产量是多少? 2.在这个场所你有多少库存? 3.你对于后续定单上的任何产品有困难吗? 4.你对补充系统满意吗? 5.你正在开始面临来自小分包