市场营销案例：打造高效的网络营销团队.doc

此案例选自《实战商业智慧》杂志2010年第23期总第166期 他是一个先知先觉的企业领头人；他善于活学活用，勇于打造一个可复制的营销团队；在他看来，网络营销最最关键的地方和传统营销没有什么两样……他是谁？他做网络营销有什么独到的体验？请听，《实战商业智慧》杂志主编郭蝈对长沙市多林环保科技有限公司总经理蒋浩的专访 打造高效的网络营销团队 郭：请蒋总介绍一下您的企业。 蒋总：我们公司主要做循环水处理一个过滤设备，现在国家提倡节能减排，这种设备对于提升自动化程度，减少排放，减少人工成本有一个比较好的前景。我们主要产品是自清洗过滤器这一块，主要用户是钢厂、电厂、污水处理厂、造纸厂这些行业。 郭：公司是什么时候成立的？ 蒋总：我们成立于2002年，我们原来叫长沙多林空调设备有限公司，专门做空调行业的水处理，做了三到四年的时候就发觉工业水处理这一块市场更大，然后我们就慢慢朝着这一块在发展。改成多林环保科技有限公司，就是说在定位、专业化方面，显得更专业一点。 郭：之前都没有做过网络营销吗？ 蒋总：2002年刚成立，基本上是上门推销，就是上工厂推销。2004年的话偶尔接触了网络，但是我们没有自己的网站，那时候比较流行的软件是商务快车。我们接触了大概一个月就接了一个定单，是广东珠海电厂的，就一个单，二十万块钱。别人是在在网上面找到我的联系方式，发一个传真，你报一个价吧。我觉得网络这个东西很神奇。花了几千块钱建了一个很简单的网站，然后就配上商务快车，当时B2B网站审核很宽松，由着你发，就每天群发。 当时可能百度还不太出名，那时候不知道什么叫关健词，谷歌的排名也仅仅在于知道你的产品名字排到前面去了，能找到你的公司联系方式，顺着B2B网站能找到你的网站，能找到你的地址，公司的简单介绍，就这样每年可能接几十万，对我们小企业来说算比较可以了。 郭：很偶然的尝试就尝到了甜头，那后来加大对网络的投入了吗？ 蒋：2005年网站试着改版，改版也是叫外面的网络公司。他说你可以试试百度，第一次知道了百度，当时百度也很便宜，大概三毛钱一次，我属于百度的在湖南第一批客户，很早，效果非常好，一个月花两、三百块钱可以接几万块钱的单子。 到2007年、2008年的样子属于一个瓶颈期，业绩没有很大的上涨，也没有很大的上浮，其它的推广方式，什么谷歌也接触过，没有太大的效果，随着百度的智能竞价一上，费用就越来越高了，不上的话就没有定单，上的话就相对来说费用又上去了，当时很迷茫， 郭：那怎么办？后来找到出路了吗？ 蒋：直到2009年听了单仁的课，第一次听说可以免费排前面，觉得这个东西蛮好，但是听了上课的价格之后觉得这个东西蛮贵，回去还是考虑了一下。 那时候正好整个人很萎靡，感觉上上课感受那种氛围也好，就抱着这个想法去了，回来触动很大。 上了课以后再拿课件回来再看一遍，再去重新去构思，发觉好多我们做得不到位，尤其整个产品的定位、公司的定位、整个网站的运营，员工的考核我们都是推倒重来。上回来一个月我就招了三个人，我们自己做网站，自己写提纲，自己做规划书，专门招了一个程序员，招了两个编辑自己做。做了两个月，12月31号我们正式上线，虽然说做得不是很完美，但是显得有专业化。 郭：改版前后的一个对比是什么？ 蒋总：旧网站进来可能不知道你这个企业是做什么的，优势完全没有介绍出来，新网站博采所长，产品的系列介绍，自己的独特优势，独特卖点，这一块可能做得相对比老网站更专业了。然后就发现原来的转化率，百度今年点了50次，比如说原来可能50次的话10次、20次的样子，现在的话可能70%、80%，自动排污离器一个很普通的产品，太多太多了，它竟然排到第一页去了，总的来说关键字SEO免费的推广排名做得很不错，成交率和电话回访率都有比较大的提高。 到了大概今年六月份的时候我们网站重新做了一次改版，大概日PV达到一千左右，有一个质的上升。 郭：应该说，网站改版带来的收益还是很明显的。网上有竞争对手吗？你对网络渠道的前景怎么看？ 蒋：在网络这个平台上,全自动过滤器这一块,可能就是我们和北京这一家企业在网上竞争，我们做的大客户比较多，汽车行业比亚迪，然后钢铁行业的鞍钢、首钢，包括湘钢，电力行业的国电、华电，还有水利行业，还有化工行业，都做得不错。 原来我最怕人家来考察的，因为原来都是长沙叫二道贩子提篮子，就是外包的，过来没什么东西看，现在我不怕了，现在有好几家钢铁公司原来都是用的进口过滤器，等要技改的时候考虑成本，就把进口过滤器全部替换成国产过滤器，我们今天做了类似的单，可能也做了三个钢厂了。以后的业绩会越来越大，这个市场越来越大，只要你的产品品质能保证好，你的售后服务能保证好，这一块会越来越大。 郭：在您看来，要做好网络营销最重要的是什么？ 蒋：觉得网络营销里面最重要的一点，当然你推出去是很重要，让人家找到你很重要