第五章电力购买行为分析.ppt

4、电力购买决定 消费者在进行评估之后，就会形成一种电力购买决定。当然在电力购买决定形成之后与购买之前还会受各种不定因素的影响。 5、电力购后行为 电力购后行为主要是指电力消费者购买后的满意程度。 消费者购买以后是否满意和满意的程度，往往与购买者对产品的期望和产品的实际绩效之间的对比有关。 第二节 电力产业购买行为分析 一、电力产业市场的特点 二、电力产业市场的购买决策过程 一、电力产业市场的特点 1、电力产业市场的购电量大 由于电力产业市场一般属于生产性消费或公益性消费，因此，发生的购电量是很大的。例如，我国电力市场中电能销售大约有80%是在电力产业市场中进行的。 一、电力产业市场的特点 2、电力产业市场的客户数量少 电力产业市场相对于居民消费者而言，客户数量要少得多。居民消费者是以家庭为客户的，其数量以亿计算，而电力产业客户主要是指企事业单位，相对数量要少得多。 一、电力产业市场的特点 3、电力产业市场的客户规模和集中程度差异大 由于产业客户的分布不均，在我国东部沿海地区产业分布量大，且相对集中，电力需求量就大，集中程度高；西部内地产业分布量少，且分散，因此电力需求量就少，集中程度就低。 一、电力产业市场的特点 4、电力产业市场受经济大环境的影响 电力产业市场从某种程度上受国民经济发展的影响，经济发展繁荣，需电量就急速增加；经济衰退，需电量就增加缓慢。电力企业既要了解自己的营销能力，又要了解产业客户的电力需求水平、特点和竞争情况，从而正确把握电力市场的整体需求倾向。 一、电力产业市场的特点 5、电力产业市场的电价复杂 由于电力产业市场的客户种类多，用电类别多，涉及国家的产业政策，因此在电价上要有所区分。电力企业要及时掌握时机，了解动态，制定营销对策。 6、电力产业市场的价格弹性小 电价关系国计民生，目前仍是受国家统一控制，电力企业与产业客户都是执行方，不得随意改变。 一、电力产业市场的特点 7、电力产业市场的影响因素是综合的 1）环境因素：包括当前的经济环境，今后的经济前景；国家的政策变化；电力需求水平的变化；电价的变化；技术发展的速度；国家的法律法规等。 2）组织因素：主要是指各行业的战略方向、发展目标和任务；产业的种类；产业的经济实力等。 3）管理能力：包括产业管理人员的认识能力、权威性和管理经验；用电的技术水平；用电的动机等。 4）信息因素：包括电力生产能力信息；可供电力信息；各类客户用电能力信息；电力消费心理信息；电力营销服务信息等 。 二、电力产业市场的购买决策过程 （1）认识电力需求 （2）确定电力需求 （3）说明电力需求 （4）物色电力供应商 （5）征求意见 （6）选择电力供应商 （7）签订电力合同 （8）电力绩效评价 （1）认识电力需求 认识电力需求是电力产业市场购买决策的起点。电力需求是由内在刺激或外在刺激引起的。 内在刺激是指电力产业客户内部的刺激，如企业扩大发展规模，需要增加新的用电需求。 外部刺激是指电力产业客户外部的刺激，如有关人员受外部影响而产生的电力需求。 （2）确定电力需求 确定电力需求是指电力产业客户通过价值分析确定所需容量、用电量、电压等级、供电可靠性的要求等。 （3）说明电力需求 说明电力需求是指电力产业客户说明所需电能的数量、电压等级、供电可靠性以及电力服务要求等。 （4）物色电力供应商 物色电力供应商是指电力产业客户的相关人员根据电力需求寻找最佳电力供应商。 （5）征求建议 征求建议是指电力产业客户邀请合格的电力供应商提交电力供应建议书。 （6）选择电力供应商 选择电力供应商指电力产业客户根据电力需要对物色的电力供应商进行评价，最后确定某个电力供应商。 （7）签订电力合约 签订电力合约是指电力产业客户根据电力需求与电力供应商签订合约。 （8）电力绩效评价 电力绩效评价是指电力产业客户对电力供应商的绩效加以评价，以决定维持、修正或终止供电关系。 第五章 电力购买行为分析 第一节 电力消费者购买行为分析 第二节电力产业购买行为分析 第一节 电力消费者购买行为分析 一、电力消费者的特点 二、电力消费者的购买行为模式 三、影响电力消费者购买行为的主要因素 四、电力消费者购买决策过程 一、电力消费者的特点 1、需电量水平低 2、需电量分布不均 3、电力需求潜力较大 二、电力消费者购买行为模式 1、购买者行为简单模式 （1）购买需求刺激 （2） 购买者 “黑箱” （3）购买者 反应 （1）购买需求刺激 购买需求刺激包括营销刺激和其他刺激。 营销刺激：指营销活动中所使用的各种刺激，主要包括产品、价格、销售渠道和促销手段等措施来实现。 其他刺激：指除营销刺激以外的刺激手段，包括经济、技术、政治和文化等刺激。 （2）购买者黑箱 购买者黑箱就是有机体的感受器，并不是有机体中存在