第3章消费者的购买动机.ppt
文本预览下载声明
第三章 消费者的购买动机;第一节 消费者的需要与动机;;;;第二节 早期动机理论;;;;;;第三节 现代动机理论;;;第四节 购买动机的冲突与受挫;;
显示全部
文档详情
相似文档
-
消费者的购买动机.pptx
第5章消费者的购置动机主要内容?消费者需要理论?动机的理论
消费者的需要?需要的含义?消费者需要的分类?需要、欲望和需求
需要的含义?消费者生理和心理上的匮乏状态。“缺失”“缺乏”
消费者需要分类?????默里的心理需要清单布莱克韦尔的需要分类马斯洛的需要层次论后天习得性需要论需要、欲望和需求
默里的心理需要清单?对无生命物的需要?防止羞辱、失败、–获得–保护–次序–保持–构造 丢脸、受人嘲弄 –防卫 –对抗?与权力有关的需要 –支配 –遵从 –同一性 –自主 –敌对
默里的心理需要清单?反映出抱负、权力、?施虐、受虐的需要–攻击–谦卑成就与声望的需要 –优越感 –成就 –认同
-
第4讲 消费者的购买动机.ppt
暨南大学杨学军博士 暨南大学杨学军博士 * 第四讲 消费者的购买动机 需要与动机概述 有关需要的理论 动机与营销策略 消费者购买行为的产生与实现过程: 消费需要—购买动机—购买行为—需要满足—新的需要 一、消费者需要与动机概述 1.消费者需要 是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状态。 一种需要满足后，又会产生新的需要，因此，人的需要不会有被完全满足和终结的时候。正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。 需要是推动人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。 消费者需要 需要被认知：消费者认
-
消费者购买动机.ppt
海博智业*四大理论一、需要层次论二、双因素理论三、心理动机理论四、期望价值理论第30页，共59页，星期日，2025年，2月5日海博智业*一、需要层次理论（马斯洛）需要层次论的构成根据三个基本假设：◆只有未满足的需要才能影响人的行为◆人的需要按重要性和层次性排成顺序◆当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需要第31页，共59页，星期日，2025年，2月5日海博智业*自我实现需要尊重需要社交(归属)需要安全需要生理需要需要层次满足方式挑战性项目,创新与创造机会,培训、理想成功、力量、权利、威望、自尊、自重社交、朋友,上级,顾客、爱与被爱安全感、稳定感、熟悉感、各种保险等食物、衣物、住所、空气
-
消费者购买动机.ppt
第1页，共20页，星期日，2025年，2月5日第三章消费者购买动机学习目标：掌握消费者需要的含义与特点了解需要的类型掌握动机的含义、特征与类型了解动机的理论运用动机理论开展营销活动第2页，共20页，星期日，2025年，2月5日消费者购买行为的产生与实现过程:消费需要—购买动机—购买行为—需要满足—新的需要第三章消费者购买动机第3页，共20页，星期日，2025年，2月5日第二节动机理论第一节消费者需要与动机第三节购买动机受挫第三章消费者购买动机第4页，共20页，星期日，2025年，2月5日第一节消费者需要与动机一、消费者需要1.消费者需要的含义是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从
-
消费者购买动机.ppt
案例： 本世纪四十年代，美国市场上出现了一种新型咖啡饮料——速溶咖啡，与传统的颗粒状咖啡相比，其营养成份与味道并不逊色；且试用方便，即不用象豆制咖啡那样花费时间去煮，也不用花费力气刷洗煮咖啡的器具。厂商们看好市场前景，在推出速溶咖啡时大力宣传其省时省力的特点。 但最初的销售状况并不乐观，这种品质优良，味道纯美的速溶咖啡并没有被消费者很快接受，购买者甚少。厂商们百思不得其解，只好请来心理学家对此反常现象进行分析调查。 这些心理学家们首先采用了直接询问法进行问卷调查，大多数被调查者几乎异口同声地回答：不喜欢速溶咖啡的味道。但这决不是问题的真正原因，因为通过科学数据的测定和专家们的品
-
消费者需求与购买动机.ppt
它是有上佳表现的高品质汽车大汽车更舒适我的好几位朋友都开凯迪拉克它能显示我的成功它能显示我的富有它是强有力、性感的汽车，它能使我也显得强有力和性感购买凯迪拉克的动机..\..\视频\布拉德?皮特出演凯迪拉克广告《走在未来之前》标清.flv显性动机隐性动机第62页，讲稿共82页，2023年5月2日，星期三诱因未被满足的需要紧张行为、目标实现驱力动机需要满足，紧张缓解动机过程模型第30页，讲稿共82页，2023年5月2日，星期三动机的不可观察性或内隐性动机的多重性动机的实践性与学习型动机的复杂性
2、动机的特征
第31页，讲稿共82页，2023年5月2日，星期三1、不可观察性或内隐性正如弗洛伊德所
-
消费者需求与购买动机.ppt
它是有上佳表现的高品质汽车大汽车更舒适我的好几位朋友都开凯迪拉克它能显示我的成功它能显示我的富有它是强有力、性感的汽车，它能使我也显得强有力和性感购买凯迪拉克的动机..\..\视频\布拉德?皮特出演凯迪拉克广告《走在未来之前》标清.flv显性动机隐性动机第62页，课件共82页，创作于2023年2月诱因未被满足的需要紧张行为、目标实现驱力动机需要满足，紧张缓解动机过程模型第30页，课件共82页，创作于2023年2月动机的不可观察性或内隐性动机的多重性动机的实践性与学习型动机的复杂性
2、动机的特征
第31页，课件共82页，创作于2023年2月1、不可观察性或内隐性正如弗洛伊德所说，动机犹如一座水
-
第6章节消费者购买动机.ppt
解除双避式冲突的方式： 首先，消费者可能对冲突中的问题存在不正确的信念，就应该通过宣传消除这种不正确的信念； 其次，双避式冲突可能恰恰为企业提供给了新的市场机会。如，通过以旧换新 （五）追求安全的动机 有两种表现形式： 一是为了人身与家庭财产的安全，消费者需要购买相应的商品以期防止具有危害性的事情发生； 二是在使用商品的过程中，希望商品的性能安全可靠。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 20
-
《消费者购买动机》课件.ppt
消费者购买动机;课程目标;什么是消费者购买动机？;购买动机的定义;购买动机的重要性;消费者购买动机的特征;特征1：组合性;特征2：内隐性;特征3：主导性;特征4：可转变性;特征5：冲突性;特征6：强弱性;特征7：模糊性;特征8：可诱导性;特征9：逆反性;动机冲突类型;双趋型动机冲突;双避型动机冲突;趋避型动机冲突;案例分析：动机冲突;消费者购买主导动机的类型;生理性购买动机;安全性购买动机;社交性购买动机;尊重性购买动机;自我实现性购买动机;马斯洛需求层次理论;生理需求;安全需求;社交需求;尊重需求;自我实现需求;需求层次理论在营销中的应用;案例分析：需求层次与产品营销;赫兹伯格双因素理论;保
-
消费者的需要及购买动机.pptx
流行中的荷花头
010203040506070809健康动机安全动机好奇心的消费动机习惯性消费动机馈赠的消费动机储备性消费动机留念性消费动机补偿性消费动机取得心理平衡的消费动机
12人生来具有特定的预先程序化的行为倾向，这种行为倾向纯属遗传因素所决定。本能说（20世纪初）它不是通过学习获得的（遗传因素）。凡是同一种属的个体，其行为表现模式完全相同。本能行为必须符合两个基本条件：第三节动机理论
二、精神分析说弗洛伊德（奥地利心理学家、精神病学家）01人的精神由三部分构成：02意识（与直接感知有关）03潜意识（指个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能所产生的欲望）04前意识（介于意识和潜意识之间）
-
消费者需要与购买动机.pptx
第2章消费者需要
与购买动机
本章构成2.1消费者需要概述2.2消费者需要的基本形态与研究方法2.3消费者购买动机2.4关于购买动机的理论2.5购买动机调查与研究范例本章小结复习思考题案例选编
21领会和理解需要、购买动机的概念；了解关于购买动机的理论；掌握消费者需要的基本形态与研究方法、掌握购买动机的研究方法及对企业开展市场营销的意义；认识购买动机的分类；43本章学习目标
2.1消费者需要概述消费者需要的含义2.1.1消费需要的含义是人们在生活中感到有某种缺乏而力求满足的一种内心状态。它常常在主观上以一种不满足之感被人感受到和体验到，是人行动的积极性的源泉。人的一般需要消费者需要指消费者对以
-
消费者的需要与购买动机.pptx
第四章
消费者的需要与购买动机
第一节消费者需要
消费者需要的概念
什么是需要？
是指人对某种目标的渴求或欲望，是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。
什么是消费者需要？
是指消费者在生理或心理方面的缺乏状态，是消费者对商品或劳务等消费对象的要求和渴望。
单击此处可添加副标题单击此处添加大标题内容消费者需要的特性
差异性和多样性
差异性：不同消费者之间的需要存在差异。
多样性：同一消费者具有多样化的需求；同一消费者对同一消费对象的多方面需求。
层次性和发展性
层次性：由低层次向高层次逐级延伸发展。
发展性：随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，消费者对商品的需要在数量和质
-
第2章消费者需要与购买动机.ppt
购物单 （一） ————————— 1听郎福特发酵粉 2只油煎饼面包 1捆胡罗卜 1听内斯速溶咖啡 1磅半汉堡牛排 1听德尔蒙特桃子罐头 5磅土豆 购物单 （二） ————————— 1听朗福特发酵粉 2只油煎饼面包 1捆胡罗卜 1磅豆咖啡 1磅半汉堡牛排 1听德尔蒙特桃子罐头 5磅土豆 群体成员富有吸引力，并提供一个超越竞争对手的独特地位。宝马因此改变了市场定位。新的定位方式扩展至包容了情感因素、审美价值、风格雅致、构思精巧、独特超群和个性鲜明等新的方面，突破了宝马品牌传统上强调以技术与运动风格为核心的形象。 * 以服装为例，贯穿前后，阐释讲解消费者需求的划分。
-
第6章消费者购买动机讲述.ppt
（四）追求健康的动机 这类商品包括医药品、保健品及健身用品。 （五）追求安全的动机 有两种表现形式： 一是为了人身与家庭财产的安全，消费者需要购买相应的商品以期防止具有危害性的事情发生； 二是在使用商品的过程中，希望商品的性能安全可靠。 （六）求名的动机 指消费者通过购买特殊的商品来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。这一动机?以追求名牌为主要特征。 （七）求廉的动机 这是消费者追求商品低价格的一种消费动机，以追求商品的价格低廉为主要特征。 （八）好奇心的消费动机 当人们对于面前的事物觉得新
-
消费者购买动机及购买决策.ppt
第三讲 消费者购买动机及购买决策 一、消费者的需求与动机 二、消费者购买行为心理 三、消费者购买决策心理 一、消费者的需求与动机 消费者的购买行为是整个消费活动中的重要环节。消费者的需求与动机是推动消费行为的动力，而消费者的购买决策是保证购买行为取得满意效果的重要心理活动。 （一）消费者的需要 1．需要的概念 需要是个体在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必须的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。 简言之，需要就是人对某种目标的渴求与欲望。（衣食住行） 2．需要的类型及内容 （1）按起源分： ①自然性需要：