创造价值的销售.ppt

创造价值的销售 彭亚 世界在不断变化。。。。。。 “如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!” ----杰克.韦尔奇 “世界上唯一不变的----就是变化!” ----史蒂芬.谢夫曼 我们在如何变化呢? 价格----价格涨声一片，原来的高档成为现在的中档! 广告战----广告媒介发生改变! 促销战----促销花样各不一样! 我们卖的是什么？ 是饲料？ 是服务？ 是收益？ 是收益的可能性！ 可能性怎么卖？ 客户与我们建立信任的关键是得到卓越的价值 RV=relativity value RV: 相对价值 客户能感受到的价值 客户与愿意付出的钱相对应 相对价值越低，客户越不愿意出高价 我们所作的一切都是要提高客户的相对价值 因为…… UV=understand value UV：了解价值 了解价值：客户理解价值的方式和能力 是发现和挖掘客户需要的过程； 老小叫化做皇帝的享受 可能他并不知道他需要的是什么； 火炉与空调 CrV=creat value CrV: 创造价值 创造价值：我们为客户提供的价值； 包括产品本身的价值； 也可以是服务：如理发等； 创造价值中最关键的因素是我们自己 ComV=communication value ComV: 沟通价值 沟通价值：价值的传播方式和通路 获得客户认可的过程 帮助客户确认他所得到的价值 可能他并不知道他得到的是什么； 拿着金碗讨饭 了解价值为0举例 贾宝玉娶宝钗； 焦大不愿意娶林妹妹； 给李连英娶妻； 卖预混料给没有豆粕等蛋白饲料的地方 …… 创造价值为0举例 永动机的销售； 赵本山“卖拐” …… 沟通价值为0举例 怀表和梳子的故事； 用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多少又说不出来； …… 如果20%的猪料贵1000元/吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：7元/斤 配成全价饲料后贵0.1/斤； 每天每头猪吃饭：4斤； 每头猪多吃：0.4元/天； 如果毛猪：7元/斤; 猪多长出: 0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平； 每个月多长=30天*0.0571斤/天 =1.71斤/月 两头猪差异:1.71斤,能看得出来吗? 但是客户会这么认为吗？ 了解价值----销售的开始 如果20%的猪料贵1000元/吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：7元/斤 配成全价饲料后贵0.1元/斤； 每天每头猪吃料：4斤； 每头猪多吃：0.4元/天； 如果毛猪：7元/斤; 猪多长出: 0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平； 每个月多长=30天*0.0571斤/天 =1.71斤/月 两头猪差异:1.71斤,能看得出来吗? 但是客户会这么认为吗？ RV = UV x CrV x CmV 如果我们不能做好理解价值，那么我们仅仅在浪费时间和资源，我们为客户创造价值就成为空谈！ 了解客户价值的过程 我们如何交流的？ 语言 6 % 说话方式 37 %(同一句话，不同语气） 身体语言 57 %（表情，手势、身体姿势） 例子：“今天是我最幸福的一天！” 有效的提问 开放式提问： 有很多种可能的回答 在客户的谈锋很健的时候 封闭式提问： 只回答是或不是 客户不太说话时 人说话的三种类型：视觉型、听觉型、触觉型 创造价值----提供解决方案 初步解决方案 您准备布署的以确保我们能获得最高相对价值的价值方案 产品质量 服务品质 总成本 比“竞争对手”的方案更好 确认,校对. 改变价值游戏 “ 我相信差异性.你不能以相同性为卖点.你只能卖与众不同之处.就算在看起来都很相似的产品中,你也必须寻找,或创造差异,并强调之.” 你能让经销商改换门庭吗？ 可以提供各种畜禽、水产饲料 高质量产品 有充分的科学实验证明了的好产品 有广告和促销活动支持 有竞争性的价格 事实是： 大多数大饲料公司均能满足以上条件。 大饲料公司之间的区别不大， 至少经销商是这么认为。 仅仅以上面5个方面的条件来争取经销商很难成功，或很难找到合适的经销商。 这就是说： 提供高质量的产品的承诺，不足以打动经销商的心了！ 经销商凭什么跟我们干？ 凭的是我们自己…… 我们比别的饲料厂家销售人员有更好的素质。 我们能帮助经销商成功的推销本公司的产品！ 按照我们的销售方式会增加经销商的利润！ 我