长沙郡原居里项目营销策划报告.ppt

行销关键点：招聘合适人员、严格培训制度、科学绩效考核，加强团队管理 听听各项目现场销售人员怎么说 核心价值梳理 招聘合适人员、严格培训制度、科学绩效考核，加强团队管理 营销费用预估400万元，约1.1%-1.2%的销售额 附件：世联地产五星销售服务体系 现场管理制度 销售五大保障机制 客户满意度升级方案 现场管理制度 客户接待管理： 接待顺序：实行客户轮号接待制度，双方按照轮流方式及各自签到的顺序接待来访客户。接待完毕后，销售人员应在《来访客户登记表》上做好登记并于当日录入我司明源系统，我司明源系统为界定客户归属的唯一依据。 到场客户处理：客户来到现场，轮到的销售人员应上前热情接待，并由甲方指定人员确认该客户是否第一来，如果是第一次来，则按销售流程接待；如果不是，则需询问此客户此前由谁接待。若客户能明确说出此前接待的销售人员，则该客户必须交给原销售人员继续跟进。当原销售人员在休假或其它原因不在现场时，由其销售经理安排本团队其他销售人员进行义务接待。若客户不能明确说出此前接待的销售人员，则由轮到的接待人员进行接待。我司现场项目销售负责人需随后查询该客户是否超过7天有效期，若超过，则该客户归属于该最终接待的销售人员，若未超过，则该客户由该最终接待的销售人员跟进，最终成交业绩与原销售人员各分一半。 老客户及老带新确认：对于已成功购买的老客户来访，原业务员不在现场时，现场销售负责人应安排该团队销售经理应第一时间电话通知该同事，并由该团队最后一名接待客户的业务员义务接待，不计算接待名额；对于已成功购买的老客户介绍新客户，如老客户亲自带到现场，则由原业务员接待且不计算接待名额；如老客户没有亲自带到现场，则由原业务员接待且计算一个接待名额；如原业务员是在上班，但不在接待现场，则应第一时间电话通知该同事，并由该团队最后一名接待客户的业务员义务接待，不计算接待名额；如原业务员是在休息或请假，则由轮到接待客户的同事照常接待，计算一个接待名额。 交叉客户确认：如果交叉客户为直系关系的，则成交共同归属于两个当时作为新客户接待的业务员；如交叉客户为非直系关系，则成交分别归属于各自接待的业务员。 客户跟踪问题：如果销售人员对已登记7天后未有跟踪记录（除有出差记录等情况外），若其他销售人员促成成交，则业绩属于成交销售人员。 客户忘记原接待人员；若客户忘记原接待人员，而原销售人员不在场，若由其他销售人员促成成交，则业绩属于成交销售人员。 客户要求更换接待人员；若客户坚持要求撤换原销售人员，则按照双方轮序方式正常接待客户，但业绩归属由现场销售负责人调查后确定。 销售系统保障机制1：流程控制 10 大业务操作流程——保障项目运作过程的可控性 流程1：项目专案组成立流程 流程2：销售代表岗前培训流程 流程3：人员进场及内部认购流程 流程4：项目开盘流程 流程5：日常接待流程 流程6：办理客户签约及按揭流程 流程7：入伙流程 流程8：项目结案流程 流程9：大事件流程 流程10：危机处理流程 销售系统保障机制2：人员管理 世联（中国）关注对销售人员在接待客户过程中服务质量的管理，保障 在服务过程中的客户满意度。 三大纪律（即炒） 1. 不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 2. 不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵。 3. 不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。 2）八项注意（停盘） 1. 不能做任何未经公司许可的超范围承诺。 2. 不得向外界透露公司的业务数据。 3. 不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。 4. 不能私下议论、对接发展商。 5. 不能引起客户的投诉。 6. 不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。 7. 销售代表不得接待轮空。 8. 不得违反售楼处销售代表形象要求。 销售系统保障机制3：绩效考核 晋升通道： 1. 项目经理竞聘 2. 销售代表评级 银狮评级条件： 1．团队季度销售业绩（销售金额）的前3名。 2．季度内三个月考评平均分团队排名的前3名。 3．团队成员互评分的前3名。 金狮评级条件： 1．连续两季度评定为“银狮”的销售代表可自动升级为“金狮”。 2．获得年度销售金额、销售面积或销售套数冠军的销售代表可在下一年度第一 季度的评选中自动升级为“金狮”。 淘汰体系 销售代表淘汰制度 以结果为导向的管理，籍由个体能力的提升达到促进团队生产力提高 其他激励方式： 赛季安排（“正是激情收获时”、“激情仲夏”等赛季活动）/最佳产能奖/金银 牌奖/最佳业绩奖/外派培训/职业经理人奖/投稿（前线故事、星空）/优秀员工奖 /新人进步奖…… 销售系统保障机制4：业务培训 销售团队在驻场前即开展全方位、高强度、高频度的实战演练，使员工在岗前培训中快速完成角