天津区域10月份区域会议纪要.doc
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十月天津区域销售会议纪要
为分析总结九月份销量完成以及工作得失情况,进一步统一市场部人员的思想,积极贯彻落实公司三季度经营分析会议精神,将公司面临的经营压力传递到每位营销人员,增强销售人员的压力感和紧迫感,统一思想,拼搏向上,提升凝聚力,具体行动上加强市场拓展,工程的跟踪抢夺,并提前进行渗透,努力提升市场份额,把公司经营压力传达到每位营销人员,鼓足干劲,做好各项基本工资的同时,落实分解十月份销量计划,借势发力,全力以赴完成销售目标,天津区域销售会议于2011年10月1日下午召开,会议由冯振兴主持,天津区域除唐山值班人员吴昊冥未参加外,其他全体营销人员参加,形成如下会议纪要:
天津区域销售任务完成通报、分析
王昆同志就各区域的完成情况进行通报:唐山市场部计划任务量950吨,其中白色型材任务量为780吨,彩色型材任务量为170吨,完成842吨,完成总销量的89%:其中白色型材完成639吨,占白色型材任务量的81.9%;彩色型材完成203吨,完成率119.4%,环比上月增加200吨,同比(同期629吨)增加220吨。其中白色环比增加150吨,同比(同期510吨)增加129吨;彩色型材环比(上月130吨)增加70吨,同比(同期140吨)增加60吨。
—--天津市场部九月份市场部计划任务量是560吨,白色型材任务量为480吨,彩色任务量为80吨,到本月底天津完成535吨——完成总计划95.5%。与同期相比增加4吨,环比增长-78吨,彩色型材完成率208.75%,同期相比增加69吨,环比增加74吨,截止到九月份天津市场部共完成彩色销量1293吨。
通过大家的讨论,分析影响销量未完成的原因主要有:1、工程销量跟前期相比虽然有了较大提升,但是对工程销量的控制力不强,受工期和门窗加工进度营销较大,客户提前进货积极性不高;2、在保障行性住房工程抢夺上,竞争激烈,白色型材竞争力下滑;3、客户工程抢夺垫资的较多,不能及时回款,影响资金周转;4、营销人
员水平参差不齐,区域完成情况存在差异。尽管没有完成年初制定月度计划的任务,但是还是在市场部共同的努力下,完成大区销售确保销量任务,取得今年来最好的成绩。特别是在彩色型材方面延续前期势头,两主体市场部超额完成公司下达的任务。
二、当前工程市场状况总结
随着滨海新区的设立和建设,天津作为北方经济中心的地位越来越明显,经济水平的不断发展和提高,工程的开工建设也多,各城区的示范镇、还迁房以及以此带来的商品房,生态城、北塘小镇的建设,各工业区和经济区的建设也带来了厂房工程的大力建设,这些工程的开工使得工程的开发量非常大,2011年房地产投资1000亿元,新开工建设面积3500万平方米,房地产累计施工面积8500万平方米,实现房地产竣工面积2100万平方米,以竣工面积来测算,按照门窗面积比工程面积1:5,一万平米用料70吨计算,工程市场型材需求在3万吨。
在新开工建设的工程当中,保障性住房占到51%,保障性住房主要由两部分组成,一是示范镇、撤乡并镇项目,一般建设面积非常大,并且定位较高;二是以还迁房方式存在的经济使用房,一般建设面积在10万平米以上,一般甲方对此成本控制很严,定位较低,金鹏型材占据主导。廉租房、公租房和限价房的较少,且建设面积不大,定位的档次层次不齐,呈现两极分化。另外49%的商品房,包括生态城,北塘小镇、商务区、金融区等,95%以上选用的都是断桥铝型材或者幕墙,主要原因是铝材成风,形成了氛围,另外房地产商对于天津市房价的预期较高。
乱主要体现在,工程竞争的激烈性,由于地产型材占据这先天性的地理、价格、出材料、保供等优势,使其他品牌在竞争时,垫资、价格恶性竞争等各种手段,从而使得竞争异常激烈和混乱。
以上的市场情况等因素导致目前工程的抢夺非常不易。
天津市场部目前用料的工程10个,总门窗面积15万平米,剩余门窗面积在3万平米,部分可能要跨年度,主要有子牙示范镇、首创国际城、天保临港公寓、长城汽车厂房宿舍楼、绿岛小区、首创福缇山、东海云天等。
唐山市场部本月市场部工程有:浭阳新城,在水一方,尚唐国际,等一批工程,但是由于本年度工程工期普遍靠后,同时由本月我市场部型材销售比例可以看出,彩色型材逐渐占据工程市场型材市场销售的主力。同时也可看出部分保障房项目对于型材要求较高,普遍会使用彩色型材。跨年度工程登陆相见重点工程登陆。
跨年度工程是明年销售的关键,也是提升销量的基础,天津区域高度重视对跨年度工程的跟踪和管理,从各渠道了解开工工程信息,分人、分区域跟踪负责。
目前天津市场部跟踪的跨年度工程有11个,总门窗面积16万平米,主要分布在外县区域,有的是跟塑钢品牌竞争,考虑到目前房地产市场的疲软,部分断桥铝可能会改塑钢,所以有部分工程是跟断桥铝竞争,主要有颐和家园、锦绣佳苑、静与海、子牙示范镇二期、大邱庄
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