天津区域10月份区域会议纪要.doc

十月天津区域销售会议纪要 为分析总结九月份销量完成以及工作得失情况，进一步统一市场部人员的思想，积极贯彻落实公司三季度经营分析会议精神，将公司面临的经营压力传递到每位营销人员，增强销售人员的压力感和紧迫感，统一思想，拼搏向上，提升凝聚力，具体行动上加强市场拓展，工程的跟踪抢夺，并提前进行渗透，努力提升市场份额，把公司经营压力传达到每位营销人员，鼓足干劲，做好各项基本工资的同时，落实分解十月份销量计划，借势发力，全力以赴完成销售目标，天津区域销售会议于2011年10月1日下午召开，会议由冯振兴主持，天津区域除唐山值班人员吴昊冥未参加外，其他全体营销人员参加，形成如下会议纪要： 天津区域销售任务完成通报、分析 王昆同志就各区域的完成情况进行通报：唐山市场部计划任务量950吨，其中白色型材任务量为780吨，彩色型材任务量为170吨，完成842吨，完成总销量的89%：其中白色型材完成639吨，占白色型材任务量的81.9%；彩色型材完成203吨，完成率119.4%，环比上月增加200吨，同比（同期629吨）增加220吨。其中白色环比增加150吨，同比（同期510吨）增加129吨；彩色型材环比（上月130吨）增加70吨，同比（同期140吨）增加60吨。 —--天津市场部九月份市场部计划任务量是560吨，白色型材任务量为480吨，彩色任务量为80吨，到本月底天津完成535吨——完成总计划95.5%。与同期相比增加4吨，环比增长-78吨，彩色型材完成率208.75%，同期相比增加69吨，环比增加74吨，截止到九月份天津市场部共完成彩色销量1293吨。 通过大家的讨论，分析影响销量未完成的原因主要有：1、工程销量跟前期相比虽然有了较大提升，但是对工程销量的控制力不强，受工期和门窗加工进度营销较大，客户提前进货积极性不高；2、在保障行性住房工程抢夺上，竞争激烈，白色型材竞争力下滑；3、客户工程抢夺垫资的较多，不能及时回款，影响资金周转；4、营销人 员水平参差不齐，区域完成情况存在差异。尽管没有完成年初制定月度计划的任务，但是还是在市场部共同的努力下，完成大区销售确保销量任务，取得今年来最好的成绩。特别是在彩色型材方面延续前期势头，两主体市场部超额完成公司下达的任务。 二、当前工程市场状况总结 随着滨海新区的设立和建设，天津作为北方经济中心的地位越来越明显，经济水平的不断发展和提高，工程的开工建设也多，各城区的示范镇、还迁房以及以此带来的商品房，生态城、北塘小镇的建设，各工业区和经济区的建设也带来了厂房工程的大力建设，这些工程的开工使得工程的开发量非常大，2011年房地产投资1000亿元，新开工建设面积3500万平方米，房地产累计施工面积8500万平方米，实现房地产竣工面积2100万平方米，以竣工面积来测算，按照门窗面积比工程面积1:5，一万平米用料70吨计算，工程市场型材需求在3万吨。 在新开工建设的工程当中，保障性住房占到51%，保障性住房主要由两部分组成，一是示范镇、撤乡并镇项目，一般建设面积非常大，并且定位较高；二是以还迁房方式存在的经济使用房，一般建设面积在10万平米以上，一般甲方对此成本控制很严，定位较低，金鹏型材占据主导。廉租房、公租房和限价房的较少，且建设面积不大，定位的档次层次不齐，呈现两极分化。另外49%的商品房，包括生态城，北塘小镇、商务区、金融区等，95%以上选用的都是断桥铝型材或者幕墙，主要原因是铝材成风，形成了氛围，另外房地产商对于天津市房价的预期较高。 乱主要体现在，工程竞争的激烈性，由于地产型材占据这先天性的地理、价格、出材料、保供等优势，使其他品牌在竞争时，垫资、价格恶性竞争等各种手段，从而使得竞争异常激烈和混乱。 以上的市场情况等因素导致目前工程的抢夺非常不易。 天津市场部目前用料的工程10个，总门窗面积15万平米，剩余门窗面积在3万平米，部分可能要跨年度，主要有子牙示范镇、首创国际城、天保临港公寓、长城汽车厂房宿舍楼、绿岛小区、首创福缇山、东海云天等。 唐山市场部本月市场部工程有：浭阳新城，在水一方，尚唐国际，等一批工程，但是由于本年度工程工期普遍靠后，同时由本月我市场部型材销售比例可以看出，彩色型材逐渐占据工程市场型材市场销售的主力。同时也可看出部分保障房项目对于型材要求较高，普遍会使用彩色型材。跨年度工程登陆相见重点工程登陆。 跨年度工程是明年销售的关键，也是提升销量的基础，天津区域高度重视对跨年度工程的跟踪和管理，从各渠道了解开工工程信息，分人、分区域跟踪负责。 目前天津市场部跟踪的跨年度工程有11个，总门窗面积16万平米，主要分布在外县区域，有的是跟塑钢品牌竞争，考虑到目前房地产市场的疲软，部分断桥铝可能会改塑钢，所以有部分工程是跟断桥铝竞争，主要有颐和家园、锦绣佳苑、静与海、子牙示范镇二期、大邱庄