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DCMS 销售模式及销售管理方式说明 1. 目标市场的描述 2. 销售特性及关键信息 3. 市场及客户分级方式说明 4. 客户关系维护方式说明 5. 销售流程说明 6. 测验 DCMS 的 ERP产品系列 企业 数据 业务流程 规模 规模 复杂度 大 大 高度 大型集 复杂 团企业 大 大 复杂 大型企业 E R P 系 统 E R P 系 统 中 中 中等 中型企业 大 小 小 简易 小型企业 1. 目标市场的描述 〔易助〕ERP 的目标市场是 : 年营业额在RMB 0.5 亿元以下 (年利润在 RMB 100 万以上)的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业 1. 目标市场的描述 〔易飞〕ERP 的目标市场是 : 年营业额在RMB 0.5 亿元至5亿元 (年利润在 RMB 500 万以上) 的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业 1. 目标市场的描述 TIPTOP 的目标市场是 : 年营业额在RMB 5 亿元以上的(年利润 在 RMB 1000 万以上)电子、电机、电器 、机械、五金、工具、运输器材、化工 、制药、食品、饮料等行业的制造业 1. 目标市场的描述(续) 〔易助〕ERP 的目标市场是: 年营业额在RMB 0.5 亿元以下， (年利润在 RMB 100 万以上)以自有产品 或品牌，通过不同渠道进行销售的流通 业，产品如服饰、手表、精品、化妆 品、药品、食品、3C通信器材、电器、 电子等 非大卖场亦非联锁超市 1. 目标市场的描述(续) 〔易飞〕ERP 的目标市场是: 年营业额在RMB 1 亿元至 5 亿元， (年利润在 RMB 500 万以上)以自有产品 或品牌，通过不同渠道进行销售的流通 业，产品如服饰、手表、精品、化妆 品、药品、食品、3C通信器材、电器、 电子等 非大卖场亦非联锁超市 1. 目标市场的描述(续) TIPTOP 的目标市场是 : 年营业额在RMB 5 亿元至 25 亿元， (年利润在 RMB 1000 万以上)以自有产 品或品牌，通过不同渠道进行销售的流 通业，产品如服饰、手表、精品、化 妆品、药品、食品、3C通信器材、电器 、电子等 非大卖场亦非联锁超市 2. 销售特性及关键信息 销售特性 有别于中心卫星厂间的原料零件 长期稳定的交易关系 ; 有别于消费 用品的短暂,变化性快的交易关系 ERP 的销售方式是项目式销售 (Project Selling) 或解决方案式 销售(Solution Selling) ERP 的销售方式是名单式销售 ERP 项目式销售(Project Selling) ERP 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 : 销售无形产品 , 更需具体说明 客户口碑及服务能力非常重要 客户若缺乏经验 , 难区分优劣 标准化的产品 , 个性化的销售 约每 5年至10年更换一次 产品销售周期 3 – 12 个月 2. 销售特性及关键信息 ERP 销售时的关键信息 时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点) 时间表 (schedule) 客户何时要让 ERP 上线 客户何时要开始实施 ERP 客户何时要签约 客户何时要决定