商务谈判与沟通课程论文 - 副本.doc

摘 要 由于文化背景的差异,不同的国度形成了各具特色的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中正确认识彼此的文化差异，了解谈判双方的谈判风格，有助于中美商务谈判达到“双赢”的效果。本文通过对比的方式，从中美文化差异的角度出发，指出中美商务谈判风格的差异，并提出了在中美文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的一些建议。 关键词：中美商务谈判，文化差异，谈判风格，建议 Abstract Due to differences in cultural backgrounds, different countries negotiate the formation with a distinctive style. While the negotiations were sometimes sincere, ultimately could not achieve any positive results. Therefore, a correct understanding of China-US business negotiations each others cultural differences, understanding the negotiating parties negotiating style, will help China-US business negotiation achieve win-win results. This paper compares the way, from the perspective of China-US cultural differences, pointing out differences between Chinese and American business negotiation style, and proposed to improve the bargaining power of Chinese business negotiators in the context of China-US cultural differences between some of the recommendations. Key words:China-US business negotiations,Cultural differences,Negotiating style,Suggestion目 录 1 绪论 1 1.1 1 2 中美两国文化的主要差异 2 3 中美商务谈判风格上的主要差异 3 3.1 谈判策略的差异 3 3.1.1 结构 3 3.1.2 时间 3 3.2 谈判决策的差异 4 3.2.1 谈判组的组织构成 4 3.2.2 谈判的决策权 5 3.3 对待合同态度的差异 6 4 一些建议 7 结论 8 参考文献 9 致谢 10 1 绪论 1.1 题目背景和目的 博格·沃纳公司是一家拥有30亿美元的公司。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的投资。博格选中的是法国唯一的ABS生产厂家的VSS工厂。但他们面临着双方文化差异过大的问题，这需要双方的努力去克服。在经过几个月里一系列复杂的谈判，两家公司终于成功联姻了。 此案例需要解决的是有关商务谈判风格方面的问题。这次谈判中，对双方谈判风格进行一定的了解，为达成交易具有十分重要的意义。近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。沉淀于谈判者心理深层的民族文化传统观念，使得不同文化背景的谈判者的价值观念及谈判行为各不相同。”（繆国毅，1993） 随着中美经济往来的不断加深，中美间的跨文化商务谈判作为成为经济合作中不可避免的一个重要过程吗。“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。了解自己的文化，了解那些影响自己决策和行为的力量是非常重要的。苏格拉底建议我们：“认识你自己。”《圣经》、《可兰经》也有同样的建议，佛教和儒教的中心思想也是如此。为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们也必须重视研究两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，特别是文化因素对中美商务谈判风格的影响。只有这样我们才能更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进中美商务往来的健康发展。??2 中美两国文化的主要差异 中美两国存在