人员推销策略.ppt

六、推销人员的选择 推销人员的甄选： 企业内部选拔 企业外部招聘 七、推销人员的培训 政治素质培训 企业状况介绍 产品知识培训 市场情况介绍 推销技巧培训 八、销售人员的激励与评价（1） 销售人员的激励 经济报酬 精神鼓励 1.考评资料的收集 销售人员销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见 八、销售人员的激励与评价（2） 八、销售人员的激励与评价（3） 2.考评标准的建立 基于成果的考核指标 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 基于行为的考核指标 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 谢谢观赏 WPS Office Make Presentation much more fun @WPS官方微博 @kingsoftwps 人员推销 内 容 概 述 ?3、人员推销的特点 ?4、人员推销的基本流程 ?1、人员推销的含义 ?2、人员推销的任务 ?7、销售人员的培训 ?8、销售人员的激励与评价 ?5、推销人员应具备的基本条件 ?6、销售人员的选择 一、人员推销的含义（1） 人员推销是企业运用推销人员直接向消费者宣传介绍商品和劳务，引起他们的兴趣，促成购买行为的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 一、人员推销的含义（2） 现代推销不等于出售产品 推充分满足顾客需求，提供良好的售后服务 与消费者建立良好关系，积极培养忠诚顾客 二、人员推销的任务 沟通 把企业及其产品优势传递给消费者，增进顾客购买的欲望；反馈 服务 为顾客提供咨询、技术服务等。 开拓市场 三、人员推销的特点 ? 优点： ? 缺点： 1、方法灵活，作业弹性大 2、推销效率高，容易达成交易 3、可兼任其他营销功能。 1、支出较大，成本高 2、对推销人员的要求较高。 四、人员推销的基本流程 推销 过程 寻找客户 接近客户 洽谈沟通 顾客异议处理 售后服务 洽谈沟通 顾客异议处理 售后服务 成交 推销过程（1）——寻找准客户 1、准客户是指既能因购买某种商品并使用商品而获得利益，同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织。 2、寻找准客户的方法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 委托助手法 资料查询法 个人观察法 1、接近准备工作 在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况作进一步了解，以设计接近、面谈计划的过程。 制定接近策略 勾划面谈计划 避免或减少推销失误 增强推销信心 推销过程（2）——接近客户 推销过程（2）——接近客户 2、约见 是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。 约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；安排访问时间；选择访问地点。 约见的方法：面约；函约；电约；托约；广约。 推销过程（2）——接近客户 3、接近 是指推销人员正式与推销对象进行接触，以取得推销洽谈成功的一个活动过程。 接近顾客的目标分为三个层次：（1）引起注意（2）发生兴趣（3）转入洽谈 接近客户的方法： 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 好奇接近法 问题接近法 赞美接近法 销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？ 　　商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？ 　　销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。 　　商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。 　　销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。 　　商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 范例① 范例② 销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽