培训教材（三）北京烽雅精英（超市人）企顾司梅晨二零零.ppt

超市人培训中心 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 深入思考 适当借鉴 充分应用 贵在行动 品类价格策略 将策略转化为战术 如何进行价格分析？ 一、数据分析： 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价） 价格弹性 价格/购买弹性比： 某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联 例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%） （-10%） 例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 （+25%） （-90%） 不同品类的商品具有不同的价格弹性 价格/购买弹性比低的商品： 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品 价格/购买弹性比高的商品： 生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米） 洗发水对降价的敏感度超过其它个人护理产品品类 降价是最有效的品类推动力，其次是促销装，报纸广告和展示 在计划你的价格活动时应考虑哪些因素... 价格弹性 – 哪些skus最具有价格弹性? 交叉价格弹性 – 哪些skus会引起品类内部的相互蚕食，而不是为品类带来净利润增长？ 从供应商和零售商的角度，使利润和市场份额最大化 为了说明价格弹性,我们先把销售分为非促销销售和促销销售... 在没有促销的情况下，沙宣有很高的基础销售，其次是多芬. 伊卡璐只有有限的基础销售 沙宣不仅拥有坚实的基础销售，而且在同等程度的降价下，有比其它品牌更多的销售增长 然而，伊卡璐的降价活动只带来了十分有限的销售增长。因此它需要换一种策略 降价策略较适合沙宣和飘柔。潘婷和棕榄并没有通过降价提升多少销售 考虑到有可能产生的相互蚕食，量化每一个SKU所受到的影响 品类定价策略 干食 生鲜 非食 干食商品的价格形象 300个主打畅销品项与批发市场和一个大卖场相比较作为参考 带来客流的商品将用每天低价的方式进行 买多赠多的批发价格和成箱价格 (精明的双价格体系 ) 针对我们专业顾客的首选价格产品 生鲜品项的价格形象 前20 个主导商品(大多数为季节性的) 在市场上的价格最好 经常使用的品项例如鸡蛋和带叶蔬菜采用每天低价 双价格体系为了吸引专业顾客 非食品类价格形象 快讯上具有进攻性的定价 每日低价将带来客流 通过买多赠多创造形象 在核心范围内为专业顾客实施首选价格产品 注意; 对于有品牌的品项,我们只能卖它的标价值，如果我们想销售这种产品的话 促销定价与每日低价 每日低价是为 带来客流 买多赠多/成箱提供 其余的品项采用促销定价 10部组织结构11部组织结构12部组织结构13部组织结构30部组织结构31部组织结构32部组织结构33部组织结构34部组织结构35部组织结构36部组织结构 商品价格市调表商品结构市调分析表月度市调价格分析报告总汇 谢 谢！ 超市人与您共同进步！ 超市人培训中心 13 3 5 10 其它浴厕厨房清洁用品 11019 10 2 3 5 去污粉/漂白水 11016 8 3 6 10 厨房清洁剂 11015 10 5 10 15 食品清洁剂 11014 10 2 3 5 消毒剂 11013 15 1 2 3 通厕剂 11012 10 3 6 10 洁厕剂 11011 13 1 3 5 浴室清洁剂 11010 　 20 38 63 浴厕厨房清洁用品 1101 13 1 2 3 其它地板家俱清洁剂 11009 13 1 3 5 玻璃清洁剂 11002 13 1 2 4 家具清洁保养品 11001 13 1 3 6 地板清洁保养品 11000 　 4 10 18 地板家俱清洁保养品 1100 　 116 213 345 家用清洁用品 110 　 637 1366 2220 　 　 商品加价毛利率% 小型 中型 大型 分类描述 分类码 Dept.11 * “品类管理 .中国实战” 培训教材（三） 北京烽雅精英（超市人）企顾司 梅晨 二零零六年二月 知道的是知识， 应用的是智慧。 市场策略 定价 增加客流量 对高忠诚度产品大胆定价 增加交易量 对大包装和多包装 的 SKUs定价较低 产生利润 对高忠诚度和低价格敏感度的小类/产品提高价格 保护市场份额 对竞争对手侧重的产品保持/降低价格 产生现金流量 调整价格以使现金流量和循环最大化（如有必要 可以降低利润） 制造快乐 有竞争力的价格，特