大客户开发及经销商管理.ppt

Fit to Win大客户开发与经销商管理 大客户开发的基本方法 基本方法- DCSE Discovery- 客户目前面临的主要问题摸底 KPI 分析 当前生物安全操作方式及效果分析 客户的决策流程 决策人是谁？谁能影响决策人？ 上述人员的喜好？ 客户决策的执行流程 执行人是谁？谁能影响执行人？ 执行程序：定货、付款、保管、领用 确定操作切入点 人 替代目标产品 引入新产品 Consultant- 客户存在问题的确认 一线兽医或主管是否意识到或认可所发现问题的存在？ 场长或总经理是否意识到问题的存在？ 问题产生原因探讨 问题产生原因初步分析 与专家沟通问题产生的可能原因 问题产生原因的分类归纳 原因归类 寻找产品/方案的切入点 Solutions- 拟定初步的解决方案 与供货商技术专家或顾问论证方案的合理性和可操作性 提供解决方案（不要希望一次改进就解决所有的问题！！！） 切忌捆绑销售，人为提供复杂方案 一次只改变一个因子！ 尊重客户原有的做法:切忌盲目批判 千万不要将客户引导进入实验室 效果显现后可进行实验室验证 Executive- 结合客户的现有生产数据记录体系，编制针对性的记录表格，跟踪方案实施效果 现场参与并监控方案的实施过程 千万不要忽视饲养员的作用 千万不要忽视生产主管的作用 阶段性总结，根据实施效果进一步完善方案 教会饲养员计算的方法 教会主管兽医计算的方法 让场长接受的计算方法 经销商(二级)管理 经销商在市场中的地位 一流产品 + 一流经销商 ＝ 超一流的市场。 　　一流产品 + 二流经销商 ＝ 二流市场。 　　二流产品 + 一流经销商 ＝ 一流市场。 4- 建立良好的人际关系 Develop the Right Personal Relationship 5- 确立年度销售指标，定期销售业绩回顾，落实快速改进措施。 Align on specific annual objectives, conduct regular performance reviews and immplement rapid corrective actions. 执行销售目标及市场约定—定期回顾（按月或季度进行）—纠偏（及时提出整改措施）—达成设定目标 基本原则 原则一：适合度（FIT）原则。只求适合，不求最好。 原则二：及时调整原则。因为市场在变化，经销商、供货商也在变化。 原则三：引导“竞和”原则。区域内多经销操作时，供货商应因势利导， 组织区域内经销商形成同盟，与经销商共同维持和谐的市场秩序。 原则四：诚信合作原则。市场信息透明，共同面向共同的上帝“终端客户”， 共同走向卓越。“没有一百分的另一半，只有五十分的两个人 ”。 原则五：经销商退市的平稳过渡原则。双方共同实现市场的平稳过渡。 原则六：市场投入渐进性原则。对于新的经销商，一开始不要期望过高，投 入过大，应该结合实际情况先划定一个小范围的市场进行操作，等 满意了再加大投入，给予更多更大的支持。 经销商与供应商的关系 经销商与供应商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝--终端客户。 问题：供货商与终端客户信息不通，尤其是销售渠道长时。 2. 经销商与供应商是同舟共济的合作关系。 3. 经销商与供应商之间的利益并不是完全的统一，而是对立的统一。供应商追求的是销量最大化，而经销商最求的则是利润最大化。既是矛盾的统一体，又是利益共同体。 经销商与供货商的合作，不可能演绎“乞丐追美女” 或“美女嫁乞丐”的荒唐故事，合适的才可能是最好的。 基本策略 1、虚其心 供应商必须显露出强劲的发展势头，增强经销商保持持续合作的信心；经销商也应充分认同供应商的企业文化，与企业形成不离不弃发展同盟。 供应商必须有一整套帮助经销商提高生意管理水平的做法或模式，令经销商产生忠诚， 乐于向供应商学习，提高经销商的管理水平。 2、实其腹 利益是维持合作的基础。经销商只有在经营企业产品时不断的获取利益，才能维持长久的合作。 供应商在设计销售模式时，必须考量经销商在各执行环节中的作用及利益。制定合理的价格体系，保证经销商的利益，这是建立稳固通路的基础。 3、弱其志 引导经销商由 “竞争”走向“竞和”。减弱经销商之间的竞争意识，增强经销商之间的合作意识，减少恶意竞争现象的发生，实现市场气氛的和谐。 从而降低经销商在经营上的风险性。 和气生财。市场很大，在各自的区域内努力都能获得满意的收获。 4、强其骨 增强经销商的内部管理能力。在一定程度上经销商管理能力的高低就代表着供应商企业管理水平的高低。供应商企业必须有成熟的帮助经