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* * 第七章 博弈论在谈判中的运用 ●囚徒困境与谈判者的困境 ●谈判者的三种风格 ●应对红色博弈者的策略 主要内容 第一节 囚徒困境与谈判者的困境 一、囚徒困境 博弈论是指“两两博弈”，目的在于为两类问题提供规范性答案：一是对策性游戏的最终结果如何？二是参加者应采取怎样的战略？ （-5，-5） （-0.5，-10） 坦白 （-10，-0.5） （-1，-1） 不坦白 坦白 不坦白 甲 乙 二、谈判者的困境 （1）如果单方合作，则将充满了风险。 （2）囚徒困境的改版。 （-3，-3） （5，-5） 红色 （-5，5） （3，3） 蓝色 红色 蓝色 B A （3）开局的重要性 第二节 谈判者的三种风格 一、谈判的两种基本风格：红色和蓝色 红色：结果导向的，无论发生什么事情，都打算得到 谈判者剩余的最大份额。竞争型 蓝色：如果给予其他博弈者更多的利益能够创造一种 更为愉悦的关系的话，那么保留这种关系比没有这种 关系而冒险争取到“最大份额”要好得多。合作型 二、谈判者的两种风格对其选择起着决定作用 三、第三种风格 一项提议或议价由条件和出价两部分组成。 条件：我需要什么并表示为“给我下列东西”，是我 们红色的一面。 出价：当你满足我的条件后我会给你什么作为回报， 表现形式是“我将给你下列东西”，是我们蓝色的一 面。 第三节 应对红色博弈者的策略 一、紫色谈判者的开局 1、首先要判断自己想要什么 2、谈判中，争论阶段在决定谈判对手的博弈性质中 起着非常重要的作用。 二、紫色谈判者在谈判过程中的做法 1、谈判中要摆脱对方提出的各种论题跳出来宏观分 析问题。 2、搞清对方需要什么。 3、不要使谈判陷入僵局，找到关键因素打破僵 局，解决问题。 4、应当学会如何采取某些措施来测试对手的意图，从而保护自己的利益。