太平洋保险业务部经营操作手册 太平洋人寿保险.doc

业务部经营操作手册 总公司个人业务部 目 录 前 言 1 第一篇 工作标准 2 第二篇 目标与计划 6 第三篇 成长规划———成功运用基本法 13 第四篇 营销四项基础管理系统 32 第五篇 功能小组 47 第六篇 职场管理 51 第七篇 经营指标诊断与改善措施速查表 55 第八篇 工具一览表 60 前 言 “成功一定有方法，失败一定有原因”。对于业务部经理而言，只有按照《基本法》的要求，订立业绩与人力发展目标，做好增募选择、辅导训练、活动量化、会议经营等基础管理，根据KPI指标分析诊断，对业务部发展进行绩效评估，建立有效组织，壮大组织发展，才能实现个人价值最大化目标。因此，要想成为一名合格的业务部经理，使业务部经营走向卓越，就必须学习和掌握业务部经理应具备的工作能力与工作方法，了解业务部的运作模式与流程，直到将这些基本技能烂熟于胸，并运用自如。 总公司2008年开展以业务部经营为核心的“蓝海计划”，本着“简单、实用、易操作”的原则，个人业务部特别编写了《业务部经营操作手册》，我们的宗旨是“授人以鱼，不若授人以渔”，希望这本手册能对业务部经理在经营上有帮助，成为大家的良师益友，为我们团队自主经营、做大做强，带来动力和方法。 另在手册编写过程中，我们得到了河南、山西、河北、吉林等分公司的大力支持与帮助，在此表示感谢！ 第一篇 工作标准 一、业务部经理的经营指标、工作标准和时间管理范例 （一）经营指标 经营指标是业务部经理在经营管理过程中，对业务部经营情况进行追踪、分析诊断和检查评估，以促进计划目标达成的KPI指标体系。 　 项目 经营指标 保费（达成率） 人力（达成率） 人均FYC 举绩率 增员率 三个月转正率 有效人力占比（正式及以上人力占比） 绩优人力占比 13个月留存率 件均保费 人均件数 会议出勤率 保单继续率 （二）业务部经理的日常工作标准 1、组织各业务室进行活动量化管理，监督检查活动工具，每天抽查5名业务员《每周活动计划表》； 2、每周收取各业务室的《业务室活动管理周报》，批阅《业务室活动管理周报》，进行汇总后填写《业务部活动管理周报》； 3、制定每月增募计划，填写《业务部人力发展阶段目标——计划追踪表》并上报； 4、组织业务部月度增募计划的实施与追踪，每月安排业务部整体增员活动至少一次，负责新进人员的选择面谈流程； 5、每天业务部大晨会30-60分钟，晨会行事历至少一周前公布； 6、每天主任晨会—白板会1次，每天组织各业务室召开二次晨会，每周主任经营例会至少一次，每周组织业务部1次夕会； 7、每天至少对一名主任或属员进行不少于30分钟的单独面谈辅导； 8、每天1访，每周5访，每周至少3次陪访，每周至少3次增员面谈。 （三）业务部经理的时间管理范例 时间 工作内容 上午 8:00-8:30 召开主任晨会,晨迎 8:30-9:00 业务部大晨会 9:00-9:30 二次晨会-白板会 9:30-12:00 沟通/面谈/辅导训练/处理部门事务 下午 14:00-18:00 增员/展业/陪访/追踪 晚间 18:00后 学习/计划/追踪 二、业务室主任的经营指标、工作标准和时间管理范例 （一）业务室主任的经营指标 项目 经营指标 保费（达成率） 人力（达成率） 人均FYC 有效人力人数（正式及以上人力人数） 举绩率 增员人数 （二）业务室主任的工作标准（经理对直辖室参考1-4项标准） 1、每周收取业务员《每周活动计划表》，进行汇总后填写《业务室活动管理周报》； 2、每周填写《主管每周活动计划表》并上报； 3、制定每月增募计划，填写《业务室人力发展阶段目标——计划追踪表》并上报； 4、每天召开二次晨会—白板会，每周召开业务室夕会至少1次，每周召开业务室周经营检讨会议1次； 5、每天2访，每周10访，每周至少2次陪访，每周至少2次增员面谈。 （三）业务室主任的时间管理范例 时间 工作内容 上午 8:00-8:30 参加主任晨会,晨迎 8:30-9:00 业务部大晨会 9:00-9:30 组织二次晨会-白板会 9:30-12:00 辅导/面谈/陪访/展业 下午 14:00-18:00 增员/展业/陪访 晚间 18:00后 学习/计划/追踪 三、业务员的工作指标、工作标准和时间管理范例 （一）业务员的工作指标 项目 工作指标 业绩 准主顾量 有效拜访量 增员（有组织发展意愿的正式业务员） （二）业务员的工作标准 1、认真填写《每周活动计划表》，开好白板会； 2、每天4访，每周20访； 3、每月保持至少累计30