4、导购专业销售技巧20070417.ppt

掌握专业销售技巧;名词;;导购员必须掌握把产品销售给顾客的专业销售技能。;一、向顾客推销自己;　　微笑;赞美;注重礼仪;注重形象;男性与女性站姿、行姿的对比 ;2007年4月14日拍于某省某地级市专卖店;倾听的五个层次;二、向顾客推销利益;导购员的三个层次;导购员如何向顾客推销利益;强调推销要点;推销要点的几个方面：;将产品特征转化为顾客利益;;某洗发水的FABE分析;FABE法的分解实例;用顾客容易理解的语言介绍产品;三、向顾客推销产品;（一）产品介绍的方法;（7）ABCD介绍法：A（Authority:权威性），即利用权威机构对企业和产品的评价；Ｂ（better:更好的），即展示更好的质量；Ｃ（convenience:便利性），即使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；Ｄ（difference:差异性），即强调自身的特色优势。 （８）形象描绘产品利益：想象；9：1法则，1分努力说服顾客，9分努力打动顾客； （9）导购员介绍产品时的说话技巧： 不用否定型词语，用肯定型词语说话； 不用命令型，用请求型； 先说负面，后说正面；先说缺点，后说优点；（对自己，对竞争对手则反之） 不断言，让顾客自己做决定； 在责任范围内说话，不越权。;（一）产品介绍的方法;销售工具 图片；相册；产品宣传资料；说明书；POP；数据统计资料；市场调查报告；专家的证词；权威机构的评价；生产许可证；获奖证书；经营部门的专营证书；鉴定书；顾客来信；报纸剪贴等。 ;（二）消除顾客的异议;（二）消除顾客的异议;（三）打击竞争对手的方法;（四）说服顾客成交;识别顾客的购买信号;顾客的购买信号可分为三类;成交方法;关联式销售;四、向顾客推销服务;三个阶段，具体来讲，导购员要做到以下八个方面： （1）感谢顾客诉说不满； （2）仔细听顾客说完； （3）理解对方的心情； （4）记下顾客提出的问题； （5）了解清楚顾客投诉事项； （6）处理； （7）要给顾客留面子； （8）再次请顾客谅解。;会当凌绝顶，一揽众山小！