设计师谈销售技巧.ppt

室内设计师的谈单技巧 —— 石涛 拜 访 客 户 一、预约好时间 二、了解客户 记住——不要叫错客户的名字 （1）家庭状况（2）喜好（3）经济条件（4）背景 不要一上来就你带图纸了吗？我们谈谈方案吧？比如书房…… 三、了解自己公司的产品 （1）公司简介（2）公司的运作流程（3）其他相关部门（4）公司的报价（5）工艺做法及标准（6）材料等等 四、同行业竞争者的情况（其他家装公司） 经常出现第一次客户来咨询后，第二次就把客户给忘了。提建议：最好觉得有希望的客户做一个笔记，记录： A客户咨询的内容 B顾客提供的图纸 C量房图等 订 立 目 标 要多个方案，准备好应变的方法 订立的目标要明确有弹性 提 出 问 题 提出带有启发性的问题 例如：装修风格的趋向，资金投入的多少 介 绍 利 益 介绍公司产品的优点、服务、特点，从客户的需求出发 提出其他的好处，补充产品的缺点 应 付 客 户 的 拒 绝 一、态度：情绪不可激动，不可与客户争吵 二、提出问题：让客户说出不喜欢是什么 三、为客户提供更多的资料，提出正确观点 四、要使客户的反对具体化 五、给予补偿。全面地看待缺点，把缺点变成优点 比如价格。您说价格高，但我们不这样认为 A、从总价上来说：别家的报价很多项目没包括在内，报的时候比较含糊。而我们的报价很全面，不信您可以比较比较。 B、从总体上来说：价格质量比不一样，质量标准也不一样。也就是说每个工程的内含和外延不一样。内含指的是工程材料，外延指的是工艺。 应 付 客 户 的 拒 绝 C、了解公司的报价体系，基础报价要平价，独有报价要适当提高 达 成 交 易 留意客户的购买信号 暗示引导，要求客户下定单 达成交易后，把嘴闭上 处 理 客 户 的 拒 绝 一类型：绝望的潜水鸟 表现：充满了忧郁、不愿与人争吵、不愿意作出决定、害怕承担责任 办法：1、回避烟雾反对； 2、消除他真正的顾虑，减轻他心中的担忧，运用心理学， 要他担心如果不购买会有什么后果？ 3、不要拒绝担忧，而是要利用他 比如客户就说4万元装修，但实际上很有可能突破4万元 合同欺诈，价格欺诈。例如:我们公司在报价上误差不允许超过10%；质量问题您完全可以放心，我们有五巡八检做保证，从一开始工程部就对图纸、合同、报价、施工材料等进行审核，工程巡检每五天巡查一次工地，工程质量抽查，客户意见反馈，电话回访员回访，还有我们的售后服务,重点提出设计师给予客户的服务、主材的选购、软装、配饰、窗帘、家具的挑选等。 二类型：乱糟糟的糊涂先生 表现：精神懒散、不恳花太大的功夫完成某一件事、不努力完成工作 办法：1、先做他的保姆，为他作好一切，他懒惰、怕辛苦， 2、把反对变成正面的需求 3、不要和他的懒惰对抗，要利用他的懒惰，给他整理一切资料 及有关的事宜 三类型：独裁者 表现：主观性太强、爱发表意见 办法：1、让他多说话，说出他的成见和偏见 2、把他称赞的品质和你的产品联系起来；把你的对手和你的产品 联系起来 3、满足他的虚荣心，尽力恭维他，利用他的观点 有些人可能做领导的或暴发户，在企业里怎么怎么样，可以夸：您的想法真好，我们的客户要都像您这样，您这里的创意真不错，比较有现代感，您是不是搞过设计。。。然后再把你的观念引申给他，您看这里稍变一下怎么样？ 达 成 交 易 的 技 巧 目标要远大 做设计师而不是一个收取订单的人 介绍购买产品的理由 偿试尽早达成交易 建立同意楼梯 沉默是金 让客户来承受压力，设计师不要承受心理压力。不要“咱们是不是签单”。要从侧面了解“您想什么时候完工”或“您想什么时候搬家”等，那可能就得。。。签单。 心理承受能力 家装设计接单、谈单需要信心、能力、勇气、智慧、努力和技巧。而所有这些都不是一次或一天就可以养成的，请记住，要应付任何困难的第一步就是去接受“可能不成功”这个现实 ； 因此，“接单从不成功开始”是设计师首先要保持的良好心态，也许这是一个优秀的家装设计师今后如何成功接单的第一课。如果你认可家装设计接单是你的工作和职业，甚至可能是你一生的职业和事业； 要具备免费给客户提供义务、咨询咨询的心态　　　 现在的客户并不缺少家装知识的咨询师，家装知识、风格来源渠道非常广泛，缺少的其实就是你的最简单的帮助。 作为家装设计师，面对客户不能自卑，要高姿态，即便你是