设计师谈判技巧.doc

作为应具备的基本素质。 自身形象：不论是设计师还是市场部人员，当你面对客户时，你所代表的是形象，而不是某个人，所以一定要保持良好优雅的仪表。同样是一个公司的设计师采取相同的谈判技巧所得到客户的评价之所以截然不同，其原因就来自设计师本身。因为自身形象和语言的方式方法以及对客户内心的了解不同，生搬硬套肯定是见不到真实的效果。客户在通过对多家家装公司的咨询了解之后，最后选择某家公司的原因是与客户接触的人员给客户留下了深刻印象。 所有人员都要学会自我推销 ⅰ、首先介绍公司规模、实力及公司发展前景。ⅱ、设计师的设计风格。ⅲ、穿着大方得体。ⅳ、谈吐中一定要充满热情、自信，避免口头禅、语速过慢、口齿不清。ⅴ、交谈中要让客户充分表达他的看法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，建立与客户的相互信任。交谈中应保持轻松自如，过于紧张会减少你所提建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。 人品与性格。 积极的人生态度。要勇于面对失败与挫折。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是我们应具备的。 持久力。对一些有发展潜力的客户多次反复拜访，我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后针对性的接受再访，使客户认可并接受自己。 圆滑的态度。交谈中注意让客户认为自己是在为他考虑，这并不是要一味地附和客户而是让他觉得你是很专业的。 可信性。在客户初步认可公司后，跟踪服务就显得很重要，让客户觉得双方之间不只是暂时的交易关系。这样才能时客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客。 善解人意。学会倾听，从中了解客户的真实需求，并给与针对性的服务。 三、肢体语言的运用。眼睛平视，挺胸直立，双腿合拢。 四、设计师需克服的缺点。 言谈侧重道理。设计师避免过多书面化，理性化的论述，增强可操作性。2、语气蛮横。要创造轻松自如的交流气氛，是合理建议付诸讨论。 3、喜欢随时反驳。应倾听客户异议，并适时提供建议性提案，避免使客户反感的反驳，造成谈话中断，以至于失去客户。 4、谈话无重点。要围绕重点进行谈话。 5、言不由衷的恭维。对客户要坦诚相待，避免为求签单而进行华而不实的恭维。 五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理。 细分市场，选择客户群。需根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分。 客户类型及消费心理。 分析型、理智型的消费者：这种客户在选择公司是比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格、质量、服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你合作。这类客户以工薪阶层居多，此时我们要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，消除其顾虑。 自主型、控制型消费者：这些客户思维方式、行为习惯、喜好等都比较固定，很有主见，通常对外在影响不太在意，如果对公司表示认同，一般不会跑掉。他们对设计有自己独特的需求，或较高的审美要求，或对工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来。 表现型、冲动型的消费者。这种客户通常喜欢新奇、高档的东西，不惜花重金以显示自己的地位。他们要求一般较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张、刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。 亲善型、犹豫型的消费者：这些无主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，反复无常。对他们可以在宣传公司特色的同时，了解他们不了解的需求，通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在。 六、电话应答技巧。注意礼貌用语，语气、语调、语速、仔细聆听，对确定的事回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。 七、初次接触时应注意事项。 1、交易对象的调查。业务人员应尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名、年龄、婚否、职业、爱好、背景、经济状况、家庭状况，并了解家庭成员的喜好及行为习惯。这样设计师与客户接触时，便能很快把握客户的需求，做出使客户满意的方案。 2、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。 3、条件允许，尽量与客户约好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 4、会见前注意自己的仪表，整理好头发，衣着要得体。 八、谈判技巧。 做到知己（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的实际需求）找出双方的关系，建立双赢的局面。 九、谈判前的准备。 客户资料的准备和良好的心态。 定立大目标，准备应变方法。 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 掌握主动，将客户的问题变成自己的问题，设身处地为客户着想。 介绍利益。使客户认识到选择的公司能提供给自己最满意的设计方案和最优质的服务。 对客户反对意见的应对方法。 建立弹性空间。回答客户的疑问一定要给自己留有周旋余地，不要把话说死。 达成目标。 十、谈判情景的把握。 开场白因情