房地产市场调研培训.ppt

房地产市场调研培训;困惑;目录;记住：市调是每个销售人员的必修课，不了解房子是不可能卖好房子的;市调途径;楼盘调研方法之一 《网络查询法》 目前网络查询已经成为市场信息调研的途径之一，可以通过以下方式： 政府部门建立的官方网站，如网上房地产等，由于现在有许多城市都实行了网上销售，对所有在售楼盘的报价和成交价进行公示，成为房地产价格调研的重要手段之一，但缺点在于网上房地产的价格均表现为均价形式，无法体现出楼盘的价格范围； 各类房地产相关网站，如800jia、安居客、焦点网、新浪乐居等，这些专业的房地产门户网站，都会建立自己的楼盘信息库，将所调研到的楼盘信息包括价格信息，在网上公开，但由于更新速度、调研质量和专业性等方面的局限，其价格的准确度无法充分保证，因而只能作为参考依据，或在进行异地调研时斟酌采用。;楼盘调研方法之二 《电话寻问法》 销售员通过打电话到售楼处，询问楼盘相关情况。这种方法可以节约调研的时间、人员和费用，但一般建立在对调研对象已经有了一定程度的了解，资料比较完备的基础上，常用于常规调研，但在对于相关信息的真实性方面存在不足，仍需要与现场调研相结合。 ;楼盘调研方法之三 《现场调研法》 现场调查，这是房地产楼盘调研中最主要的方法，实际操作过程是访问法和观察法的结合。一般来说，销售员可以选择客户或调查人员的身份进入销售现场，但在进行产品调研的过程中，客户身份更为便利和有效。销售员通过索取楼盘资料、听取售楼人员介绍，掌握目标楼盘产品的规模、户型等信息；同时，通过诱导售楼人员对产品进行详细介绍，结合对施工现场的实地观察，了解产品在技术、材料、设计等方面的特色，获取建筑设计及施工企业的有关情况；此外，调查人员通过对现场气氛的观察和与其它客户的交流，了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度。;1、资料收集：资料主要有楼书、价格表、DM单页；主要调查房型及面积配比、销售价位、销售状况、楼盘去化情况 销售价位是指实际成交价，也就是一次性付款和按揭付款或分期付款折扣后的??位（要考虑每种付款方式的折扣点及各种付款方式所占比重）。 去化情况即包括房型去化又包括楼层去化。 2、资料整理分析：对楼盘优劣势进行综合评价，对销售状况进行分析评价，对销售前景进行预测。;区位（地点、交通、环境等） 公司组成（开发商、建筑设计、景观设计、承建单位、物业公司等） 基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率、绿化率等） 建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 面积与户型（面积与户型配比情况） 周边及社区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；社区内包括会所、健身房等） 价格（起价、均价、最高价） 推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 销售情况（销售率等） 付款方式（一次性付款、按揭、免息分期付款等） 客户群体（客户群体分布情况、购买动机） 楼盘优劣势等;售楼处，永久还是临时。以后的功能 售楼处面积 风格如何，高端氛围的营造 保安的风采及服装 停车场可停几辆车，车辆的档次 门外有无风水物，精神的堡垒 里面几组客户，几组正在洽谈 了解产品的动线是什么 活动如何办;进来时几组，走时几组 是业务人员直接出来，还是前台接待 当时看见几个业务员，漂亮不漂亮 业务人员的表情 头三句话是什么 楼书的摆放 洽谈区的面积，座位数 饮料的种类 科技化含量 卫生间;做什么户型（为什么） 是否与交房标准一样 装修标准、设计、用材、配饰 提示的内容 人性化水平 施工质量 样板间的气味 保安与保洁 厨房与卫生间;围挡（文字、语言种类） 工程进度情况 文明施工情况 安全提示情况 卫生情况 入住情况;对于刚入行、没有经验、没有信心的新手，以客户的身份去调研可能会适得其反，最好的方法是提前准备，力求在不经意间获得需要的信息 但是，在进行几次调研后，一定要树立信心，以客户身份去调研，至少对一个楼盘的首次调研要以客户的身份。因为只有以客户的心态去调研，才能更真实地感受售楼人员是怎样为客户服务的。;市调前要做好充分准备，记住自己想要了解的东西，以免到时手忙脚乱 进入楼盘之前先针对该楼盘的目标客户定位拟定好身份（比如康复路的义乌商城目标人群是浙江商人，则可以拟定自己的身份为小商品贸易，如皮革等） 调研之前，先要让自己相信自己的身份，并运用适合自己的言行举止 进门直奔沙盘，不要先找售楼人员，让售楼人员来找你 从自己买房的角度去思考该关心哪些问题，比如买菜、购物、休闲娱乐、小孩子教育、老人活动等等； 在进行交谈的过程中尽量用平常的语言而非专业术语，如容积率、销售率、楼盘、开盘等，最好让销售人员觉得你对房产知识一无所知，如可要求置业顾问帮助算贷款利息，要求查看相关证件等。;房型：如果是中抵挡楼盘，先问有没有两房一厅或两房两厅，中高档楼盘则问三房两厅或四房两厅 价格：先问