增员与选择—新华人寿保险公司人力组织发展专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

* * * * * * * * 梦想实现了吗？准备如何实现？ * * 排序 成 果 描 述 独立自主 按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。 表扬 实质的奖励或公开表彰。 成就感 成功地完成工作的感觉，成就目标。 休闲时间 可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。 权力 能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。 声誉 获得尊敬，别人对你的感觉程度。 金钱 工作带给个人收入的多寡。 压力 不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。 自尊 对自我价值的看法，在群体中的出众程度。 家庭生活 与家人相处生活的时间品质。 安全感 维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。 个人成长 个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。 工作动机表 * * 十个增员开门话术 1、你感觉怀才不遇吗？你能改变现有工作的想法吗？ 你理想中的工作是怎样的？ 2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么不能？ 3、你目前所从事的行业受环境政策影响吗？影响有多大？ 4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？ 有勇气采取行动吗？ 5、你目前的单位是私营企业吗？晋升机制是否公平？ 管理是否畅通？ * 6、 你听说过公司裁员吗？你听说过公司改组吗？ 你听说过公司倒闭吗？ 7、 你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅度吗？ 你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得现在或将来有 必要增加一份收入吗？ 8、 你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被他人 肯定了吗？你有足够的学习机会与成长空间吗？ 9、 你考虑过自己创业吗？如果有，你考虑哪些行业？ 你会担心哪些风险？ 10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？ * 说 明 * 收入性 前途性 成长性 快乐性 稳定性 寿险业的远景 9 * 五步推销训练： 1、推销自己 2、推销行业和市场 3、推销公司 4、推销培训 5、推销收获 * 促 成 * 来吧！给自己一个尝试的机会！中不中试试，只要你努力就一定会成功！ * 辅 导 * * 把握机遇，“新华”铸辉煌！ 聪明的人在干，糊涂的人在看，倒霉的人在抱怨！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 务实 提升 合规 务实 提升 合规 增员的正确观念 * * * * 寿险公司是怎样长大的？ * 结论 1、寿险公司是淘大的，活动率是淘出来的 2、淘金者心态很重要 3、公司长得快与慢取决于淘量的多与少 4、我们干的就是淘人的活 营业部经理——淘工头 * 业务员定着率 具LIMRA统计数据 服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 美国 70% 35% 24% 20% 17% 英国 50% 40% 33% 29% 26% * 为什么要增员？ * 1、业务之路——得到市场开拓报酬和服务奖金 收入来源是靠自己开发和服务客户 （现实主义者） 2、增员之路——得到管理报酬 收入来源是靠管理团队 （理想主义者） 成功 = 理想 +现实 增员——可获得营销和管理双报酬 * 保险代理人的三大账户 1、市场开拓账户 初年度佣金+个人销售奖金+新人责任底薪+个人年终奖 2、售后服务账户 续佣+优质续保奖 3、管理（增员）账户 《 8% 10% 12% 13% 19% 22% 、、、、、》 管理津贴+年终奖金+育成奖金+辅导奖 * 举例：在您未来的职业生涯中 营销账户：按30%服务比例来计算 FYP2000元/人 如果你服务于3000个客户 ， 你将赚到多少？ （180万） 如果你服务于1000个客户，你将赚到多少？（60万） 如果你服务于100个客户，将赚到（6万） 如果你服务于50个客户， 你将赚到（3万） * 举例：在您未来的职业生涯中 增员管理帐户： （以FYC1000元获推荐奖80元为例） 80元/每次 X 5000次 您将赚到多少钱？ （40万） 如果你是12%？13%？19%？22%？ 您又将赚到多少钱？ * 5000÷12次/人=417人 5000÷24次/人=208人 5000÷36次/人=105人 5