第三章：消费者需要与动机.ppt
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(第三章 消费者需要和动机.ppt
第三章 消费者需要和动机 【学习目标】 掌握消费者需要和动机的基本概念； 掌握动机理论； 掌握如何根据消费者动机来制定营销策略。 【引导案例】 失败的销售——无视购买动机 在街边的书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。 客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好 看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道的是…… 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书
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第三章消费需要与动机.ppt
第三章 消费者需要与动机 掌握消费者需要的特征和分类； 掌握12种消费者具体的购买动机 ； 掌握马斯洛需要层次理论的基本内容； 掌握消费者购买动机的诱导方法 。 掌握消费者购买动机冲突的处理方法 。 第一节 消费者需要 第二节 消费者的购买动机 第三节 消费者购买动机的主要理论 * 学习目标 课堂思考 需要，需求的区别是什么呢？ 本章概述 消费者 需要与动机 第一节 消费者需要 第二节 消费者的 购买动机 第三节 消费者购买动机 的主要理论 第四节 消费者购买 动机与营销策略 一、消费者需要的含义和特征 （一）
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第三章2消费者购买动机.ppt
小故事 说有一个小伙子，他跟他的朋友驾着船出海旅行，出发的时候风和日丽，天气天气非常的好，所以大家非常享受。天有不测风云，没有想到到了半夜的时候，突如其来的灾难发生了，暴风雨夹着巨浪，把整个船呑没了，也包括船上的所有人，不知过了多久小伙子慢慢苏醒过来，发现自己躺在一个植物茂密，但是有点荒凉的孤岛上，接下来这个小伙子，他的人生当中，一定要面对一些事情： 找到水和吃的维持生命 由于孤岛想寻找可以交流的人 找到安全的地方避免被伤害 期望通过展示才能获得别人的认可 不在乎名利，期望帮助比尔，为社会发展做出贡献 那么思考究竟合理的顺序是怎么样的？ 消费者的购买动机类型: 根据性质分： 1、生理性购买动机
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第三章、消费者购.pptx
第三章、消费者购买行为分析;一、消费者购买角色分析;二、消费者购买过程分析;㈡、信息收集;;2、消费者收集信息的效度：;;;;㈢、方案评价;㈣、购买决策（做出决定的阶段）;;（五）、购买后行为;满意的感觉，在不同的时间，有不同的定义;注意：;;;;;案例：;2、购买后失调
;;;;思考：;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:36:3414:36:3414:3610/19/20202:36
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设计心理学_第三章_设计与消费者的需要.ppt
青岛科技大学 张琳 设计心理学 *与消费者需要有关的概念： 需要、诱因、动机、欲望、需求、满意 3.1消费者的需要分析 第三章 设计与消费者的需要 3.1.1消费者需要概述 *与消费者需要有关的概念： 需要、诱因、动机、欲望、需求、满意 3.1消费者的需要分析 第三章 设计与消费者的需要 3.1.2消费者的需要、欲望、需求 3.1消费者的需要分析 第三章 设计与消费者的需要 3.1.2消费者的需要、欲望、需求 在横坐标宽度上，NLDS有如下关系： NLDS 在纵坐标宽度上，NLDS有如下关系 SDLN 3.1消费者的需要分析 第三章 设计与消费者的需要 3.1.
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第三章消费者的购买动机_消费心理学.doc
第三章 消费者的购买动机
教学要求：
在本章的学习中，要求学生掌握，消费者需要与动机的基本理论，并结合市场经济的实践，分析消费者行为的根本原因和直接动力。同时掌握常见购买动机的类型与表现，了解并掌握动机的挖掘方法，掌握动机冲突下的营销对策，为有效地进行市场营销活动提供理论依据。
教学重点：
消费者的具体购买动机分析，需要、动机和行为的关系，动机冲突的表现和营销对策，现代动机理论，方法—目的链的应用
教学难点：
现代动机理论的理解，方法—目的链的应用
教学方法：
案例教学法、问题教学法、图表法、课堂讨论法
教学内容：
消费者的需求与动机是推动消费行为的动力，而消费者的购买决策是保证购买行为取
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消费者需要与动机.ppt
动机和行为的关系是复杂的：不同行为可以由不同动机引起;不同行为可以由相同或相似的动机引起同一行为可以由不同动机引起;同一行为可以由相同的动机引起动机的体系中存在:主导动机---从属动机动机与行为效果之间一般来说是一致的,但是在实际中也可以出现不一致.第31页，共50页，星期日，2025年，2月5日二、消费者购买动机的特征（一）购买动机购买动机是指为了满足一定的需要而引起人们购买行为的愿望或意念，是推动购买活动的内在动力，也是消费者购买行为的直接出发点。第32页，共50页，星期日，2025年，2月5日二、消费者购买动机的特征（二）购买动机的特征购买动机的特征动机的内隐性动机的多重性动机的可引导性
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消费者需要与动机.ppt
二、消费者购买动机的特征（一）购买动机购买动机是指为了满足一定的需要而引起人们购买行为的愿望或意念，是推动购买活动的内在动力，也是消费者购买行为的直接出发点。第32页,共50页，星期六，2024年，5月二、消费者购买动机的特征（二）购买动机的特征购买动机的特征动机的内隐性动机的多重性动机的可引导性动机的复杂性1234第33页,共50页，星期六，2024年，5月三、消费者购买动机的类型（一）消费者购买动机的一般类型1.生理性购买动机生理性购买动机维持生命延续的动机保护生命的动机延续后代的动机第34页,共50页，星期六，2024年，5月三、消费者购买动机的类型2.心理性购买动机心理性购买动机情感动
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消费者的需要与动机.ppt
第三讲 消费者的需要与动机 需要与动机概述 有关需要的理论 动机与营销策略 动机过程 动机的特征 动机的不可观察性和内隐性 动机的多重性 动机的实践性与学习性 动机的复杂性 涉入对象 对产品类别的涉入 对品牌的涉入 对广告的涉入 对传播媒介的涉入 对决策过程的涉入 影响消费者动机的因素 与消费者个人的相关程度 消费者需要 消费者价值观 消费者的目标 知觉风险 与态度的一致性 消费者需要 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 生理性需要与社会性需要 物质需要与精神需要 马斯洛对需要的分类 需要的特征 动态性 层次性 冲突性 双趋冲突 双避冲
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消费者需要和动机.ppt
关于消费者需要和动机第1页，共29页，星期日，2025年，2月5日【学习目标】掌握消费者需要和动机的基本概念；掌握动机理论；掌握如何根据消费者动机来制定营销策略。第2页，共29页，星期日，2025年，2月5日【引导案例】失败的销售——无视购买动机在街边的书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是……推销员
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第3讲消费者的动机与需要.ppt
第三讲 消费者的需要与动机 需要与动机概述 有关需要的理论 动机与营销策略 动机过程 动机的特征 动机的不可观察性和内隐性 动机的多重性 动机的实践性与学习性 动机的复杂性 涉入对象 对产品类别的涉入 对品牌的涉入 对广告的涉入 对传播媒介的涉入 对决策过程的涉入 影响消费者动机的因素 与消费者个人的相关程度 消费者需要 消费者价值观 消费者的目标 知觉风险 与态度的一致性 消费者需要 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。 生理性需要与社会性需要 物质需要与精神需要 马斯洛对需要的分类 需要的特征 动态性 层次性 冲突性 双趋冲突 双避冲
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消费者需要与动机 (2).ppt
马斯洛的需要层次理论在马斯洛看来，只有当低层次的需要满足之后，高层次的需要才能到来。但任何一种需要并不因为下一个高层次需要的出现而消失，只是高层次需要产生后，低层次需要对行为影响变小而已。各层次的需要呈相互依赖与重叠的关系。第30页，共65页，星期日，2025年，2月5日马斯洛的理论为理解人类一般行为提供了基本指南，但是它并不是一条严格的定律。无数事例表明，存在着许多为友谊或理想而牺牲生命，或为了自我实现而放弃食物和住所的人。（湖北大学生就落水少年的事件）不过，我们视其为例外，而承认马斯洛理论的普遍有效性。我们必须记住，任何具体的消费行为都可能同时满足人的多种需要。比如，对瓶装水的消费就可能同
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l消费者的需要和动机.ppt
第四章 消费者的需要和动机 教学目的和要求 教学目的：应对消费者的消费需要、购买动机及其与购买行为的关系有更深入的了解，并能运用有关理论指导企业的营销实践活动。 教学重点：结合消费的特点深入研究消费者的需要和动机 一、消费者的需要 引入话题 －－一次不成功的推销，给年轻夫妇介绍儿童书籍 ＊消费行为的根本原因是需要 ＊市场的构成：能满足需要的产品（厂商）、想要满足需要的钱（流通交换中介）、具有花钱能力满足需要的人或人群（顾客） （一）需要的基本理论：１、 需要的含义 需要——个体对生存与发展条件的缺失的主观体验。Ｐ９１ 需要是个体活动的潜在驱动力。 有缺失,才会产生不平衡
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第三章消费者行为课程.ppt
CH3.消费者购买行为分析 人们为什么会产生某一行为？ 我是谁？？？ 消费行为是基于自我概念的维护 我看你。。。。 自我概念相一致吗？ 女性与男性 贵族与百姓 城里人与农村人 东方与西方（互赖性与独立性) --养生堂“龟鳖丸”广告 影响购买行为的因素 第一节 消费者购买决策过程 一、购买决策的参与者 二、消费者购买行为类型 三、消费者决策过程步骤 --五阶段模型 1、问题认知 本山卖拐 激发问题认知 差距是产生问题认知的必要条件。 有问题解决问题，没问题激发问题 激发问题认知的方法 1、影响消费者的理想状态认知。 如：安全气囊 ，“理想汽车”的概念。 2、影响消费者对现实状态的认知
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第三章消费者效用理论.ppt
问题 如果一家公司推出一种新产品，其价 格应定为多高？ 技术含量高的产品消费者是否愿意付 更高的价格？ 消费者行为的基本分析框架 偏好 预算约束 （想做什么） （能做什么） 决策 （最好做什么） 消费者行为理论 在经济学中,把人们从消费商品中得到的满足称之为效用