《销售流程》新销售人员经销商培训材料.ppt

浙江威奇电气有限公司 创新、卓越、激情无限 认真！快！坚守承诺！ 项目销售流程 ——新销售人员经销商培训材料 第一页，共三十三页。 课程大纲 一、 产品和项目基本属性 1、产品定位 2、产品优势和卖点 3、客户项目属性 4、基本消费模式和渠道 5、客户关系发展的四个阶段 6、项目管理组织架构定义 7、决策层，影响层，应用层之间的关系和作用 8、做好决策层，影响层，应用层关系的目的 9、对目标客户中每个层级目标点的认识和理解 二、项目前期走访 1、介绍产品 2、找对一个合作伙伴 3、了解项目信息 三、 项目立项审批 1、项目计划汇报 2、销售经理核实主管领导意见，领导审批 四、项目实施 1、项目执行三个阶段的划分 第一阶段 1、深度认识合作伙伴 2、自我学习，调整，开放 3． 建立关系 4、 项目管理组织各层级信息 5、 相关重要人信息 6、 完成后提交一阶段的审批 第二阶段 1、做方案报价 2、上下统一思想 3、落实资金 4、对决策人定向通过对项目考察，支持项目应用 5、公司阶二阶段完成审核 第三阶段 1、准备工作： 2、价格谈判，签订合同 3、组织协调开展项目实施的工作 4、组织好调试，培训，验收，收款 5、售后服务 第二页，共三十三页。 一 产品和项目基本属性 1. 产品定位： 政府公共单位，医院、电力系统、烟草以及有条件和节能需要的的企事业单位。 第三页，共三十三页。 2. 产品优势和卖点 四大功能；三大好处；三项领先；三年收回投资成本 四大功能： 1)分户分项能源集中采集系统， 2)能耗考核排名分析系统， 3)EMIS节能管理物联系统 4)配电房远程值班管理系统 三大好处： 高效智能、安全、健康 三项领先： 填补国内空白、国家火炬计划、国家高新技术企业 三年收回投资成本： 卖点是产品性能的一部分，易受不同客户固有观念的影响，如何引导并转化我们的卖点为客户需求是重点 第四页，共三十三页。 3. 客户项目属性： 按项目性质划分：新建项目，改造项目 按项目改造范围分：整体改造项目，单个改造项目 按行业划分：政府机关，电力，烟草，国税，通信，医疗，市场等 按资金来源划分：财政资金，企业资金 第五页，共三十三页。 4．基本消费模式和渠道 客户节能改造的基本消费模式，费用的来源和时间安排，相关部门 客户采购渠道： 从微观上可理解为企事业单位的采购程序，一般是指： “上报计划—计划审核—计划审批—合同签订—货款回收“”的全过程。 由于行业不同，企事业单位的制度不同，渠道的表现形式有多种，渠道的设置也可能不同，一般来讲，渠道和费用的审批流程和权限有关。 因此，在理通主渠道的同时，要有开发其他渠道的工作思路。 第六页，共三十三页。 不同行业，不同性质项目的渠道途径不同，需要具体分析 以海宁市14家公共机构节能改造为例 首先成立公共机构节能领导小组，由副市长任组长，成员单位包括发改局，经贸局，财政局，机关局，科技局，建设局等 职能和作用： 机管局：总牵头，负责改造计划、安装进度、检查验收和材料汇总等综合工作； 经贸局：负责节能系统节能效能评估和相关资金的落实等工作 财政局：负责智能化节能系统采购、改造资金落实、资产划转等工作 科技局：市科技局负责节能系统技术指导和节能相关资金的落实等工作 各部门相互支持和协调，共同推进 第七页，共三十三页。 认可 信赖 认识 5. 客户关系发展的四个阶段 认识的定义： 标志是客户能够叫出我们人员的名字 活动描述： 电话：通过电话与客户保持联系 拜访：约定的时间和地点与客户见面 小礼品：礼品的价值在公司规定允许的范围内 同盟 第八页，共三十三页。 认可 信赖 认识 5. 客户关系发展的四个阶段 认可的定义： 产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所。例如举行交流和座谈会，邀请客户到办事处参观，聚餐，运动或者娱乐活动。 活动描述： 商务活动：主要是指与客户吃饭、喝茶等 本地参观：邀请客户来办事处参观和考察 技术交流：在客户现场举行的销售活动，包括展览、参会介绍等 产品试用：向客户提供公司产品试用，加深主观印象 同盟 第九页，共