20110321-北部万科城一期营销总结.ppt

* * * 快销大盘价值诉求对比 北部万科城以品牌为先导，一期充分发挥低总价紧凑户型优势，源于客户，高于客户，以“成就每个人的梦想”感性诉求，摆脱区域不成熟、高端配套缺乏桎梏，直指目标客户内心。 片区规划 品牌 产品 价格优势 社区规模 北部万科城 ★★ ★★★★★ ★★★ ★★★★★ ★★★★ 亚运城 ★★★★★ ★★★★ ★★★ ★★★ ★★★★★ 恒大御景半岛 ★★★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★ 关键三：高效客户沟通 为了成就“每个人的梦想”，我们如何将这一愿景快速传递给目标客户，与客户实现“点对点”式的高效沟通？ 储客动作前置，线下储客动作极致演绎（2010.10.30-11.30） 低成本线下渠道渗透，巡展、CALL客、派单、大客户拓展，多渠道线下储客动作极致演绎，在媒体推广1分钱未投入的情况下，1个月储客超1.2万台。 广州以太广场，异地销售中心开放 在项目无现场情况下，在广州北目标客户集中区域开辟异地销售、体验中心，2010年10月30日开放接待客户 重要功能发挥 营销事件 10月30日 接待咨询中心正式开放，接受客户咨询 12月6日－12月19日 扩大咨询中心面积，改造为项目体验中心， 接受客户咨询、开盘周期内持续认筹 12月19日至今 持续接待客户、销售 满天星：广州持续巡展 选择目标客户集中的广州北区域各大商场及广州万科八大社区持续巡展，30天，巡展100余场次，实现储客超7000台。6000台。 城市花园 新市百信 太阳城 四季花城 金域蓝湾 宏发广场 康苑、荔苑 东方宝泰 广百新一城 皮具城 天景花园 万科城 万科云山 易初莲花 新光城市广场 经验总结 场地 目示客户聚集地的商业旺点及万科各大社区 展场 设计 设计大气，突出核心价值点，设置暖场活动吸引客户 人员 培训 兼职和销售人员均需要进行前期培训，最好是聘用长期兼职 人员 配置 根据外展场次和销售数量灵活配置，配合兼职展场附近派单，实现效果最大化 人员 监督 除销售人员外，还应有策划或项目经理现场监督，并灵活处理现场出现的问题 物料 筹备 按照人均每天所需物料数量足量筹备，短缺时及时补充 满天星：广州持续巡展 选择目标客户集中的广州北区域各大商场及广州万科八大社区持续巡展，30天，巡展100余场次，实现储客超7000台。6000台。 回头草：CALL客 单独开辟CALL客中心，25电话持续运作，广州万科万客会会员（含万科业主），广州世联客户，目标客户聚居地居民。 经验总结 计划 制定清晰的计划，并按照计划准备客户资料 场地和电话 事前筹备call客场地和足量的电话，需要自带手机的还需提醒准备手机和充电器 标准化培训 对CALL客兼职人员问题解答标准化培训，对于其它问题由销售代为解答，或引导客户亲临销售中心了解 CALL客时间 从效果来看，早上10点以后开始CALL客为宜，中午1:00-2:30为午休时间，不宜打扰客户，晚上7:00以后客户不喜欢被打扰 CALL客指标 设定每日CALL客指标和相应的奖惩制度，提高工作人员积极性 CALL客工作人员 女生为优，会粤语和普通话，最好聘用长期兼职，中间不用重复培训和适应 CALL客中心： 广州世联办公室 万科柏悦湾CALL客中心 CALL客规模：25台电话不间断CALL客 CALL客数量：100，000台 CALL客对象：世联、万科客户，老城区居民、专业市场个体商户 CALL客实现蓄客3000台 三元里专业市场群 火车站专业市场群 荔湾商圈 一德路专业市场群 中山路商圈 天河北商圈 红动全城：海量派单 选择目标客户集中的广州北各大专业市场及各区域核心商圈进行海量派单，同时配后各巡展场外围1公里范围内派单，先后派单超10万份。 统一形象：设计项目专属工作服，由于时间太急，后改用万科品牌T恤红衫。 组织模式：不追求派单数量，追求效果，统一培训派单兼职，派单同时能够与客户沟通，每人每天需拿回有效电话20个，设奖罚制度。 电话有效性检测：索回客户电话第二天即传递至CALL客中心回访，筛选有效电话，并分配给销售代表跟进。 派单效果：共派单10万份，有效储客量较低，不适合作为重点储客手段。 万科物业 搜房 焦点 海珠 布料市场 中行 农行 工行 建行 华润万佳 广日 南都 合富 世联 大客户拓展 三元里 皮料市场 定向直达：大客户拓展 针对万科、世联内部员工及万科各大合作银行、万科股东华润万家等企业进行定向拓展，洽谈团购，并组织团购专场，实现认购超250套。 12.2—12.24日，配合滚动开盘，媒体集中投放炒作，引爆市场 12月5日大剧院发布会前夕发布第一次报版，滚动开盘期选择报纸、户外、网络三大媒体渠道短期集中轰炸，配合热销炒作，提升媒体效率