一场会议营销，如何做到800万元业绩，现场顾客73.3%都掏钱？.doc

一场会议营销，如何做到800万元业绩，现场顾客73.3%都掏钱？ 　　邀约一定要有门槛。如果你的目标卖的是5万块钱的套餐，那么你邀约的顾客之前的客单价至少也要在1万元以上，证明他的经济实力是比较强的。 　　会议营销大家都懂，就是邀约你的目标顾客集中到会场，前面铺垫产品介绍、专家分享、案例展示等流程，之后给出一个仅限当天的特惠活动，爆发式地收割业绩。 　　这类活动我认为最会搞的就是直销行业和整形医院，整形医院营销大咖@马列分享的这场会是海南一家整形医院做的，实收金额500万元，不包含交欠款，后续跟单做了300万元，总共800万元。 　　注意，800万元是即交即耗的，也就是说，顾客必须在交钱当天或是几天内把手术做掉，这钱也就稳稳当当地落在医院口袋里，而不是充5000送3000这种远期还欠着顾客钱的。 　　这个业绩额相当惊人。 　　现场邀约到场120人，成交88人，73.3%的现场成交率创造业内新纪录。我相信一般医院做到40%的成交率已经要拍着桌子笑了。 　　定位：只做单产品或单品类 　　会销既然是营销，那么一定要有定位，核心原则：只做单产品或单品类。 　　很多医院心很贪，觉得自己各个项目都不能丢，推双眼皮，又推隆胸，又推隆鼻，如果这么干，会有什么后果？ 　　结果是时间碎片化。 　　我们按2小时的会议，做4个项目算，每个项目平均半小时，每个项目有那么多专家，那么多案例展示和促销政策，那么只能都蜻蜓点水地说，结果是哪一个顾客都没听明白，都没下定决心做。 　　都想要，结果就是都没有。 　　所以这场会定义为“微创抗衰”，只推激光仪器和微创注射抗衰老。 　　主题：表达定位忌空泛 　　大标是定格青春?V时代抗衰，副标是庆祝某医院荣获国家A级微整形认证单位。 　　开门见山，我就是来解决你衰老的问题。A级单位是突出医院的权威性，做的效果比较安全，提升顾客信赖感。 　　千万不要跟风同行去写什么“风华绝代”“倾国倾城”这种空话，顾客看完不懂你想干吗。 　　邀约：少即是多 　　一个很重要的思路：只邀高素质、高收入，对我们高认可的优质客户，明确拒绝其他客户入场。 　　很多医院办会销，是压数量给咨询师，说小马啊，你要给我邀来15个顾客！一定完成！ 　　逼销售员的结果，是她会多邀低端客人来滥竽充数。 　　有同学问：多来点人不是更热闹吗？何必如此严苛？ 　　下面列举低端顾客可能在现场干出来的一些事： 　　穿着打扮差，别人盛装出席，她衬衫垮裤就来了，给高端客户感官极差； 　　大声问见面礼哪里领，领完急着跑路； 　　台上尽力煽动和销售时，她无动于衷，如石头人。 　　拉低档次，影响氛围，你说这种人能不能来？ 　　如果你的目标卖的是5万块钱的套餐，那么你邀约的顾客之前的客单价至少也要在1万元以上，证明她的经济实力是比较强的。并且筛选有累计3、4次消费的顾客，证明她对你的机构是比较认可。 　　消费时间一年之内的不要邀约，因为刚消费完，马上又要消费的意向不会高。 　　有纠纷、有客诉、不满意的，绝对不能来，否则来了大闹会场，所有努力化为灰烬。 　　怎么挡掉低端客人？ 　　目前已经测试出一种非常有效的方法――卖门票。 　　顾客交680元买一张门票，换到的是多个项目的体验。 　　一举过滤掉低端顾客，当只有高端顾客在场时，尊贵感和成交气氛就会调动起来。 　　布置：明星盛宴品质 　　会场布置必须非常的高端。从客人开车到你酒店停车场起，她就感受到这是一个隆重的盛会。 　　服务人员穿戴正式齐整，路标展架统一风格设计，VCR请专家去棚拍，质感如同卫视宣传片，通过品质感塑造体现权威、难得、用心。 　　很多机构失败在咨询师（销售员）的配置上。有的医院来50个人来配3个咨询师，结果很多顾客没咨询到，或是咨询个10分钟就被别的顾客挤走，一气之下走人导致跑单。 　　那么咨询师要怎么配呢？ 　　4对1。 　　一张桌坐6～8个顾客，配2咨询师。 　　从会场哪个环节开始咨询销售？ 　　答案是不要等，从进会场第1分钟到最后1分钟都要聊天销售。 　　台上走他的流程，桌边你做你的咨询工作。台上只是给你更多的论据去销售。比如台上出现大牌专家，你就说你看这个是全国知名的专家，一年也就来我们三亚2次，你今天就可以让他亲手给你做，比如台上厂商授牌，你说我们的材料都是正品授权的，你做了放心，等等。 　　产品：推出拳头新产品 　　当时现场推出的是热玛吉和长效玻尿酸，在当时当地算比较新的概念。如果单纯靠顾客口碑传播销售很慢，搞大型展会能加速产品知名度的普及。 　　流程：铺排就像办春晚 　　如何设计流程？安排哪些流程？ 　　流程的本质是达成主题，即成功销售年轻化产品，大块上可以分成2块： 　　第一块是多方证明，势能积蓄。