华艳伟业：置业顾问培训心态技巧篇试卷.ppt

华艳伟业置业顾问素描（1） 华艳伟业置业顾问素描（2） 打造优秀销售的摩托车理论 优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 树立正确的“客户观”（1） 树立正确的“客户观”（2） 树立正确的“客户观”（3） 树立正确的“客户观”（4） 成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 成功置业顾问的3、4、5、6之“5” 成功置业顾问的3、4、5、6之“6” 客户拓展技巧（1） 客户拓展技巧（2） 客户拓展技巧（3） 客户拓展技巧（4） 客户拓展技巧（5） 交流沟通技巧（1） 交流沟通技巧（2） 交流沟通技巧（3） 交流沟通技巧（4） 交流沟通技巧（5） 交流沟通技巧（6） 交流沟通技巧（7） 少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的还有没有？” 销：“没有了” 销：“对不起，100平米的没有了，但是90多的三房我觉得会不会更适合您？” 巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……” 客：“客厅好像小气了点。” 销：“对，如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有，100平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积，而且整个感觉也不协调，第二跨度太大客厅可能会现梁。……” 价格谈判技巧（1） 价格谈判技巧（2） 价格谈判技巧（3） 价格谈判技巧（4） 业务成交技巧（1） 业务成交技巧（2） 业务成交技巧（3） 业务成交技巧（4） 业务成交技巧（5） 业务成交技巧（6） 业务成交技巧（7） 异议可以分为两类 实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。 不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。 有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。 任何客户都会觉得价格贵！尤其绿地的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。 业务成交技巧（8） 促进业务成交策略 17 法 ★ 当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。 慎用！ 3、激将促销法 促进业务成交策略 17 法 ★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。-----有他人的配合促进能使交易更加自然高效 4、机会不再法 促进业务成交策略 17 法 ★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户看房或签约） 5、从众关联法 促进业务成交策略 17 法 ★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户也看中这套房子“什么？606房已经卖了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”置业顾问的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了…… 6、双龙抢珠法 促进业务成交策略 17 法 ★ 如果一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。 7、结果提示法 促进业务成交策略 17 法 ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。 8、晓之以利法 小知识： 现场搞定客户五步循环 ◆ 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。 ◆ 相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。 一般而言到达项目现场的客户已经对项目有所关注。 对客户形成初步判断：富豪型？中产型？公务员、教师？为下一步沟通提供素材准备。 寒喧，问候客户。观察客户体貌特征 望 确认客户户位需求，让客户最终下定。 时机成熟，做最后逼定。 定 （多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价