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如何构建销售谈判思维 　　如果你深入研究过世界500强企业CEO的出身，你会发现一个有趣的现象，那就是500强的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过了95%。没有人会否认销售对于一个企业的重要性。企业可以没有生产力，但是不能没有销售力，耐克公司没有生产过一双鞋，却成为世界知名品牌，靠的就是销售能力。这些年我接触过无数的中小企业老板，发现他们都有一个共同的特点：销售意识和销售能力都很强。有的人跟我说起他们艰辛的创业经历，说得可歌可泣、让人动容。这些创业经历实际上就是销售自己个人和产品的经历。我们很难想象一个不懂销售的电脑天才能靠在车库里埋头苦干让自己成为第二个比尔盖茨。 　　他们中的大多数人都承认自己是一个非常出色的销售人员，然而，当我问那些自认为自己是出色销售人员的企业家一个简单的问题的时候，95%以上的人都给出了否定的答案。 　　这个简单的问题就是：你认为自己是一个经验丰富的谈判者吗？ 　　为什么这些出色的销售人员会认为自己不是一个出色的谈判者呢？他们给出的答案五花八门，但是他概括起来大概有两类。 　　一是在他们的观念中，谈判只发生在谈判桌上，只有国家外交谈判、政党之间的谈判、军方与恐怖分子之间的谈判、警匪之间的谈判、企业并购案的谈判才是真正意义上的谈判，而自己参与这样谈判的经验很少或几乎没有，所以自己并不是一个经验丰富的谈判者。 　　二是觉得自己在过往谈判的过程中失败的经历要多于胜利的经历，所以不认为自己是一个经验丰富的谈判者。 　　所以在这里涉及到两个问题，一是如何定义谈判，二是如何赢得谈判。按照我多年的培训咨询的经验，很多的中小企业老板都对这两个问题没有正确的认识。 　　如何定义谈判 　　谈判不但有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、商业谈判，更多的是无所不在的私人事业的谈判。在我们成长的过程中，我们无时无刻不在进行谈判，当我们经济还不独立的时候，我们要向父母要钱买我们需要的东西，这个过程就是谈判，我们进店里买个衣服或者工具，我们跟店主讲讲价，这个过程难道不是谈判吗？谈判能力可谓是我们天生的能力，这也是我们作为人跟动物不一样的地方。两只狗不会为一块骨头进行谈判，它们只会本能地进行抢夺，而我们人则会为标的物进行协商和谈判。谈判是无处不在的，无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判专家尼尔仑伯格说过：“世界就是一张谈判桌。”一个人想要在这个世界上出类拔萃，就一定要跟人打交道，谈判是不可避免的。所以，销售能力的集中表现就是谈判能力，谈判分为“谈”跟“判”，即交流沟通和判断下决定，销售的过程就是谈判的过程。 　　构建销售谈判思维四步骤 　　具体说来，要构建销售谈判思维有四个步骤：一，走出自己的世界，二，进入对方的世界，三，将对方带到他世界的边缘，四，将对方带进自己的世界。 　　1、走出自己的世界 　　你要将着眼点定在对方的所思所想上，认为对方的言论和观点比你的更重要。以自我为中心，活在自己的小世界里，是大部分人无意识的状态。高手却不是这样，他们始终定睛于对方的需求，以谈判的目标为导向。他们知道自己的观点和意见并不是那么重要，重要的是对方脑海中的图景，对方想要什么。作为一名谈判专家，我相信世界上并不存在“糟糕的谈判”，只存在我们不了解对方的谈判。谈判有时就像拳击比赛一样，一个经验老道的拳手不会一上场就使出自己的浑身解数向对方发起猛烈攻击，他会先试探对方的进攻套路，甚至会防御性地给对方击打一拳，以测试对方拳头的力度。在尽可能地摸清楚了对方的进攻策略之后，才采取有效的进攻。如果一个销售人员在跟客户交流的过程中，只关注自己的目标和想法，却忽略了对方的目标和想法，这样往往会导致谈判陷入僵局。只关注自己的世界，会将自己引入死胡同，最后无路可走。 　　2、进入对方的世界 　　我们需要与对方在销售前或销售中建立起某种关系，而这种关系的建立需要我们积极主动地去沟通，而且确认和反馈要贯穿于整个谈判过程当中。请记住：除非我与你有某种形式的关系，否则，我不会心甘情愿地给你任何东西，作任何让步，从而跟你成交。与人建立关系看似简单，实际上并没有那么容易，特别是面对自己怀有敌意的谈判对手。1972年慕尼黑奥运会期间，恐怖分子劫持了以色列的运动员作为人质，但是德国警方在营救的过程中态度强硬，激化了矛盾，当人质还处于枪口威胁下的时候，德国警方的狙击手就朝恐怖分子开枪射击，结果导致11名人质被恐怖分子杀害，顿时震惊了全世界。很多警匪谈判还是重蹈慕尼黑奥运会的覆辙，以硬碰硬，结果两败俱伤。这样悲剧完全是可以避免的，只要警方能多一点耐心，知道对方想要的是什么，然后适时满足对方的要求。因为只要是人，就必定有诉求。在整个谈判和销售的过程中，你要时时刻刻让对方感受到你对他的尊重，尊重就是以对方为尊为