商务谈判思维.ppt

1989年某县和某校联合办培训班的例子过程一：学校某专业负责人在无准备的情况下，接待了某县前来联系工作的一行人。对方负责人甲：我们县地处偏僻，商品经济还不发达。现有×××家企业，有大批管理和技术人员需要培训。我们想借助高等学校的优势。你们学校的一位毕业生建议我们来我你们。据我们了解现在很多学校办学力量都有富余，不过我想如果我们两家合作得好，今后辽可以办很多中长期的、脱产或半脱产的培训班，这对于你们、对于社会都是一件大好事。。校方负责人乙：看来你们很信任我们，这说明咱们学校在外的知名度还不错。甲：我们想了解一下贵校在这方面的情况。乙：你们也知道，现在办教育有很多困难，你们有一大批人要求学习，这当然很好。我们对社会承担有不少培训任务，都是有偿的。我先把我们的收费标准介绍一下(略)……。第23页，讲稿共41页，2023年5月2日，星期三甲：很感谢你的介绍。你们的师资力量如何?乙：师资没问题。我们有教授×名，讲师××名，助教××名。甲：很好。不过我们再打算到A大学看看，他们邀请我们去谈淡。我们想就一些更具体的问题再找你们谈谈。评述：此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位，但其表述明显地暴露出其本质意图。乙方的错误在于非但没抓住对方的失误，反而暴露了己方的力量虚弱点第24页，讲稿共41页，2023年5月2日，星期三过程二：几天后，甲方再次前来联系。校方从策略考虑改换具体经办人员丙进行接待。丙：我对你们的情况不太清楚，咱们领导因公出差了，是否能把你们的要求再谈谈?甲：是这样，我们县经过产业结构的调整。准备对现有企业中的管理和技术人员进行一些系统的培训。前几天了解了另外两所大学的情况，我们认为他们开出的培训科目不太适合于我们(丙注意到甲的谈话与前一次的差异)，因此想再与你们商量一下。第25页，讲稿共41页，2023年5月2日，星期三丙：你们要培训的人数有多少?甲：我们统计了一下，估计有300多人，实际上可能比这个数还要多。丙：为什么?甲：主要是人的素质太差，不提高不行。丙：(赞美他)你们很注重量人才投资哩。(转到另一个问题)这些人的来源怎样?我是说，他们来自什么样的单位?他们对参加培训的积极性如何?甲：主要来自乡镇企业和部分国营企业。这次培训是我们组织的，领导很急，但是下边的人却不急。丙：（证实了对方所说要办中长期培训班的困难性，也证实了对方统计数字的不可靠性)你们的工作很辛苦：不过我们觉得对于参加培训的人数不容太乐观，这些企业的经济效益如何?他们能脱产来吗?第26页，讲稿共41页，2023年5月2日，星期三甲：经济效益普遍很差，不过对于人员培训的那点费用是不在话下的，关键是下面要求培训的内容要实用。现在承包了，企业中的人是不会轻易脱产出来的。．丙：(证实了培训费用不是由甲方负担，也证实了脱产学习的困难性)你们对培训内容有什么要求吗?我是说，既然要办班，就要对你们、对学员负责，办出水平，使他们学了能用。甲：对于办学内容，我们要求(略)……，你们的师资如何?第27页，讲稿共41页，2023年5月2日，星期三丙：师资不成问题。因为学员都是从实际工作岗位上来的，我们会选派富有经验的教师来。比如我们有副教授c，他长期深入企业，对你们的上述要求他非常了解。还比如有讲师Z……(丙暗示本方实力，树立己方形象)甲；你们很理解我们。丙：只要互相理解，就能彼此信任。等会我带你们去看看教委对这些问题的有关规定，比如收费标准等等。我听说上次我们领导已经向你们介绍过了，他所说的与那规定完全一样。希望你们能理解。另外，你们还有什么要求，什么困难，我们尽力而为。第28页，讲稿共41页，2023年5月2日，星期三2反询问的思维方式以谈判前的充分准备为基础，设计出诱导方案达到刺探对方需求揭露对方圈套，摆脱谈判困境。思路：先找出达到我方目的的必要条件研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式，象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系起来第29页，讲稿共41页，2023年5月2日，星期三第1页，讲稿共41页，2023年5月2日，星期三一思维障碍的主要形式：经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认识事物。1思维定势2违反逻辑（概念不清推理不正确）3超现实化（理想主义）设想的条件是完美的第2页，讲稿共41页，2023年5月2日，星期三1人们会根据自己的经验（已获得的知识）去推断事物的发展“伪假设”