销售技巧幻灯片（一）.ppt

* 广东中南亚太科技管理有限公司 SCAP * * 销售技巧（１） (连锁终端体系) 主讲：梁惠珍小姐 * 梁惠珍小姐： 广东中南亚太科技管理有限公司 培训主管 历任： 香港堡狮龙服装有限公司 店长 广东自由鸟服装有限公司 培训专员 广州欧时力服装有限公司 培训主管 曾服务企业： 广州市天兰时装有限公司- TINA 深圳市阁兰秀服装有限公司- 阁兰秀 宁波杉杉服装有限公司- 杉杉 香港群豪服装有限公司- 群豪 深圳亿弘润实业有限公司- Nowhere/欧尼迩 马狮龙有限公司- 马狮龙（MICHEL RENE） 讲师背景 * 销 售 技 巧 销售的意义 顾客购物的核心动机 FAB销售技巧 USP独特销售点 销售速成10法 角色扮演 * 销售技巧的基本 销售的意义：凭着店务员的专业知识，帮助客人选择合 　　　　　　适的货品，从而获得实质及精神上的满足 一般店员存在的问题 　1）一般店务员为何不作出有耐性的表现 　　未能了解销售的原因及意义 　　错误估计未来的“结果” 　　未能坦诚面对现实 　　很难接受对方说“不” 　　本身情绪不佳 * 一般店员存在的问题 一般店员为何不主动 不觉得会有任何“好处”（有形利益）：与 顾客建立良好关系的开端不明白“无形利 益”：自我存在，成就感，寓工作于娱乐 一般店员会早跟谁对立？ 顾客、上司、同事 原因就是彼此间的观点与角度不同 * 顾客的核心动机 感性动机 （感观上的需求心理　　　上的满足） 占有欲 安全感 虑荣心 理性动机 经济原则 具体理由 凭实际取舍 * 备 注 　 顾客的要求是千变万化的， 　　会因时间、地点、心情、用途 　　　　的转变而转变，价格便宜并 　　　　　　　非是每个顾客所需要的 * 销售技巧基于 产品认识 强调货品的好处 将货品的坏处转变为货品的好处 沟通技巧 快乐地及成功地制造更多亲善气氛及减 少对立 帮助客人得其所需及投其所好 * 成功的沟通在乎开放及自我表达 的能力，又在乎是否真正关怀 对方，细意聆听及付予适当 的回应 * FAB促销技巧 Feature 特性 Advantage 优点 Benetit 好处 * 独特销售点 面料 款式 颜色 配搭 品牌 裁剪 价格 洗涤 * 练习一 纯棉衬衫： F—100%纯棉，属天然纤维 A—吸汗、透气 B—穿着舒适 * 练习二 这件衣服的全羊毛的，料子柔软而 有弹性、不易皱，穿起来很保暧 F——全羊毛 A——柔软而有弹性、不易皱 B——保暧 * 销售速成10法 帮你留住这件衣服 进仓库给你拿件新的 帮你把衣服烫一下吧！ 穿在身上很漂亮，穿着走吧！帮你 　 剪了吊牌，好吗？ 穿得那么漂亮，就包这一套吧！ * 销售速成10法 您是刷卡还是现金 刚才试穿的几套，你喜欢红色还是蓝色 做款不做量 拿主意，就要这一件 我公司有免费的修改服务，您要改多长 * 一般店铺常见的顾客问题 当顾客对推销有抗拒心理时 了解顾客抗拒的原因（服务态度过于热情或冷淡，介绍不到位，过于刻销？）可转移话题并加强安全感。 当顾客不出声，隐藏意见时 可用销售速成十法或开放式的语言诱导顾客表达内心想法。例：您觉得怎样？/您喜欢什么类型的服装？我帮您介绍好吗？ * 当顾客与别的品牌比较时 “我想您说的很对，但是我从来没有听过可用最低的价格，能买到最好的产品,就象用捷达车的价格能买到奔驰车一样，您说是吗？” 当交易达成时 迅速带领顾客前往收银台付款后做附加推销. * 应对方法 当顾客表示再考虑考虑时 追问顾客犹豫的原因（例：价格、款式或其他）可强调做款不做量或用速成十法。 当顾客认为价格贵，要折扣时 利用FAB的手法来强调产品的优点以及给顾客带来的好处，并告诉顾客价格是由公司统一规定的，为了保障顾客本身的利益，是不能随便私自打折。 * 欢迎指教！ TEL:（020）8555 0766 Email: scap_china@163.com FAX:（020）8555 4810 * * * 广东中南亚太科技管理有限公司 SCAP * * *