增员葵花宝典(对象篇).ppt

提示录 10.其他行业的推销员 如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、商场营业员等 11.每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客、司机等 12.人才交流中心认识的人 如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等 13.过去及现在的邻居 如：居住同小区的邻居、时常在家门口碰到的人等 14.单位人事处搜集的人员名单 如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等 15.影响力中心推介的人 如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等 16.参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等 17.其他 如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员 分享：请大家谈谈自己的增员来源 以下6类人群是最重要的准增员的来源 吕不韦父子的投资故事 吕不韦曾问其父：“五谷杂粮投资回报几何？金银首饰投资又几何？” 父曰：“五谷一倍、金银二倍尔！” 又问：“世上有更好的投资吗？” 其父无语，不久两人同时拿出纸笔写下各自的答案“人” 父子俩于是变卖家财，解救当时尚为质子的秦庄襄王回国。庄襄王继位后，乃对其极尽恩宠，最终成一代巨富！ 增员誓言 我相信自己的选择，我会积极的争取每次机会， 我能成功的处理我的成功，我能成功的处理我的失败， 我相信办法总比困难多，我不会为自己的失误找任何借口， 我知道人不服我是我无能，我不服人是我无量， 我知道只有帮助别人成功我才能获得成功， 我坚毅果敢，正直勤奋，言必行，行必果， 我感恩家庭，忠诚华夏，我为成功而生，绝不为失败而活， 我爱我自己，我相信我一定会增员成功！ 我要带领更多的人把保险送进千家万户! * 谢 谢! * * * 增员葵花宝典 总公司培训部 —对象篇 四五联动增员战役的号角已吹响，我们就是征战的勇士，方向 已经明确，目标已经敲定，我们将在奋斗中前行，全力以赴！立马 昆仑、方能极目九州；立志高远、尽显英雄本色。 组织发展的成功必定有方法，这方法是在实践中形成的寿险营 销的规律 ，它是凝聚无数寿险营销员的成功经验。这套《增员葵花 宝典》的问世，希望为各位的增员成功之路助力、成就大家的成功 梦想。 卷首语 观念篇 增员面面观 增员的成功与失败 对象篇 增员选择的重要性 准增员对象的轮廓 准增员对象的来源 接触篇 接触增员需要做的准备 六类人群的接触要领 面谈篇 面谈的流程 六大类人群的面谈示例 面谈的十要和十忌 促成及追踪篇 促成的关键点 增员的后期追踪 增员葵花宝典 增员葵花宝典 对 象 接 触 面 谈 观 念 促成及追踪 种子 (寻才) 育苗 （选材） 护理 （育才） 扎根 （留才） 成材 （成才） 一、增员选择的重要性 不做选择的恶性循环 不加选择 滥竽充数 意愿不强 能力不足 加大辅导 效果不佳 信心下降 出勤率底 加强管理 要求出勤 心生抱怨 牢骚增多 渐失耐心 决定放弃 业绩人员 双重压力 万般无奈 再凑滥竽 不做选择的结果 1、累（四处救火、疲于奔命） 2、瘦（团队小、长不大） 3、弱（经营管理能力弱、体能弱） 4、低（收入低、信心低、意愿低） 5、虚（底子薄、根基浅、团队不稳定） 6、暗（“钱”景暗淡、不明朗、不乐观） 易于愿意启动 降低辅导难度 便于日常管理 团队氛围良好 组织持续壮大 业绩稳步提升 增员选才好处多 芝麻 开门 二、准增员对象的轮廓 交流分享： 您所在部门的绩优高手有何特质？ 增员的标准（一）：准增员对象轮廓 硬件：年龄、学历、个人阅历…… 准增员对象轮廓 年龄 性别 职业 性格特征 教育背景 婚姻状况 …… 参考特征（一） 年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。 25—45周岁 学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。 高中—大专 参考特质（二） 性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。 职业：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、医生着手。以有过工作经历者为佳。 参考特质（三） 婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需