二手房谈判议价技巧.ppt

业务技巧 刘学明 要成为成功者最重要的是什么？ （1）自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。 （2）对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。 （3）立马行动---快：是成功的关键，一杀那间的冲动，地产游戏只有一个冠军，亚军就是失败者。 （4）要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象 。 跟进的作用 （1）更准确的了解业主及市场情况 （2）把握更好的关系（业主） （3）掌握更多的房源及客源 （4）更好的宣传公司提高知名度 （5）让业务员有更多的锻炼机会 客户跟踪和开发的重要性 A 成为一名成功的经纪人——客户服务是关键，经纪人是靠：诚信、专业、服务。 B 肤浅的跟踪和是不跟踪客户——让很多优质客户资源从我们身边白白流失。 客户开发： 第一步、建立良好坚定的客户基础 第二步、建立一个完善而详尽的客户挡案编织起你强大的网络 第三步、做本区域不动产方面的决定，因为专业才有客户及房东信任，才值得信赖。 房源不在于多而在于精。 买方的谈判和回报议价 （1）不要给客户太多的机会，二选一最好。 （2）不要给客户太多的考虑 （3）不要给客户急于求成的感觉 （4）擒贼先擒王 回报议价——向房东回报情况（随时），任何商品交易中，价格永远是最重要的。议价水平的高低决定是否成交，回报议价是精耕商圈的基础上达成的，因为房东的调价永远高于客户的加价尽量压房东。 SP——内部认可，用一些语言来胡弄客户。 带看房一般不超过三套，顺序——坏、坏、好，时间最多20分钟。 回报时须掌握几个方面 （1）辛苦度 （2）信任度 （3）打击度 （4）故事性 （5）合理性 （6）连续性 三原则、四时期、回报时期限 （1）不定时 （2）不定点 （3）不定事 四时期 （1）蜜月期 （2）挫折期 （3）打击期 （4）成交期 （5）售后服务期 不能办程序化的事情 客户出的价格才是我们的价格，才是行情价。 成交不等于绝交，而是另一个结交的开始。 謝 謝